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Jogo Rápido

Chegou o GUIA VIEW 2012!

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Esta pode ser a última edição do ano, mas a VIEW já está pensando em como apoiar seus leitores no próximo. Por isso, circula com este número um exemplar do GUIA VIEW 2012, a principal fonte de informações do mercado. São meses e meses de apuração para trazer todos os dados atualizados e facilitar mais um ano de trabalho. Caso seu exemplar não tenha chegado,faça contato com a redação para solicitá-lo, pelo e-mail cristianabrito@revistaview.com.br ou o telefone 11 3061 9025 ramal 108.

 

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Mercado ganha mais um livro

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Por que os consultores ópticos não vendem mais? Essa é uma das perguntas-chave do livro O segredo para vender + óculos do palestrante e instrutor de vendas Luiz Amorim, publicado pela Qualittá Edições. A partir dessa questão, o autor elenca 35 motivos que podem atrapalhar a performance de vendas e o atendimento ao cliente. Além disso, a publicação aborda técnicas de ambientação e merchandising, trazendo tópicos de orientação estratégica do negócio.

© Divulgação

 

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Luxottica e Tecnol: o Brasil na rota da óptica mundial

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Se você cresceu ou já era adulto durante a ditadura, lembra com clareza do clima de ufanismo que “reinava” no Brasil. Definitivamente, propagar o orgulho exagerado pelas belezas e potências do país era uma das armas das quais os comandantes de então dispunham para manter a ordem estabelecida – diga-se de passagem, à força. Dentre as mensagens propagadas por essa máquina ufanista, uma das mais batidas era de “o Brasil é o país do futuro”.

Na escola, durantes as aulas de Estudos Sociais (risível hoje, mas no país de então, matérias como História e Geografia eram consideradas subversivas, daí criarem uma terceira que englobava ambas, essa tal de Estudos Sociais), eram incansáveis as menções às maravilhas brasileiras, obviamente também às forças armadas e às potências do país, com a promessa de um futuro brilhante. Mas os anos foram passando e cada crise econômica, cada zero cortado na moeda, cada notícia de subdesenvolvimento e muita fome era um golpe nessa crença que o governo da ditadura tentou empurrar goela abaixo da população. Pura balela, a maioria pensava.

Brasil, bem na foto – Eis que mais de 40 anos depois, parte desse tal futuro brilhante deu as caras. Desde que as finanças mundiais começaram a ruir no final de 2008 (primeiro, a economia norte-americana e, na sequência, a europeia) e o Brasil não fez coro à crise, parece que a ordem mundial estava mudando de eixo. Se o país era considerado subdesenvolvido nos anos 80, em desenvolvimento nos anos 90 e emergente na primeira década de 2000, integrante de um grupo de países batizado como “Brics” (termo cunhado pelo economista inglês Jim O’Neill, chefe de pesquisa do banco de investimentos norte-americano Goldman Sachs, que é a reunião das iniciais de “Brasil”, “Rússia”, “Índia”, “China” e, mais recentemente, “África do Sul” – em inglês, esse último é chamado de “South Africa”, daí o “s”), é potência reconhecida nesta década.

O tal futuro chegou. Não necessariamente a visão de futuro ufanista da ditadura, mas um futuro que agora já é presente e traz dias mais favoráveis e de uma vida mais digna aos brasileiros por conta da estabilidade econômica.

O potencial de consumo então adormecido de uma gigante fatia da população e a atual constância do Brasil na agenda mundial fazem brilhar os olhos estrangeiros, especialmente quando Estados Unidos e vários países europeus vivem um delicado momento econômico. Dá até a sensação de que o país foi descoberto de fato em 2011, 511 anos depois da data oficial.

Nova ordem mundial – Na óptica, não é diferente. A combinação de uma economia sólida de um país que deixou de ser emergente para ser uma potência recém-desabrochada com a crise lá fora tem feito muitas corporações depositarem sua confiança e esperanças no Brasil, fazendo desta nação berço para seus investimentos e colocando o país na rota da óptica no planeta. A face mais visível dessa nova fase da nova ordem mundial na óptica é a aquisição da Luxottica pela Tecnol, anunciada oficialmente em 1º de dezembro.

Pelos termos do acordo, em uma primeira fase, a corporação italiana adquire 80% das ações da empresa brasileira em uma transação com valores não revelados, que deve ser concluída no início de 2012. Ao final de quatro anos, terá a totalidade acionária, com a compra, a cada ano, de 5% dos 20% restantes com valores predeterminados. A única cifra oficial relativa à negociação divulgada no documento para a imprensa e os investidores foi o valor avaliado da Tecnol: € 110 milhões, mas nos bastidores comenta-se que a transação atingiu a casa dos € 120 milhões.

Atualmente, o Brasil integra o top 10 do ranking de países da divisão de atacado da Luxottica (a outra divisão da empresa é a Luxottica Retail, seu braço de varejo, com mais de 7 mil pontos-de-venda em 130 países), com preço médio por unidade maior que na Europa, apesar do foco predominante no segmento de luxo. A compra da Tecnol escancara as portas para o crescimento da empresa no Brasil e deve elevar o país, segundo a própria Luxottica, ao posto de uma das cinco principais nações na sua operação de atacado, além de sinalizar ótimas perspectivas de avanço em toda a região latino-americana.

Na atual estratégia da Luxottica, o Brasil – e, por consequência, a América Latina – são regiões-chave. Suas taxas de crescimento cresceram para a casa dos dois dígitos nos últimos anos, transformando o país em um dos principais locais de investimento, ao lado da China, da Índia, do México e da Turquia.

Local lá e cá – “Essa operação se encaixa perfeitamente em nossa estratégia de crescimento em longo prazo”, comentou o CEO (em inglês, “Chief executive officer”, sigla que denomina o cargo de diretor executivo) da Luxottica, Andrea Guerra. “O Brasil é um dos países em que a empresa tem por objetivo ser tão ‘doméstica’ como é na Itália, onde está estabelecida há 50 anos, construindo raízes locais por meio de investimentos em pessoas, ações e cultura. A Tecnol é a melhor parceira possível para fortalecer a presença no Brasil e toda a América Latina, já que temos a mesma visão, a mesma abordagem de excelência de serviço e o mesmo modelo comercial de integração vertical”.

A corporação italiana declarou que, com a aquisição da Tecnol, elevará a qualidade dos serviços a seus clientes brasileiros, oferecendo os mesmos padrões de excelência praticados em países como Itália, França e Estados Unidos. Tornar-se doméstica no Brasil, usando a expressão do próprio CEO Andrea Guerra afirmou, significará também minimizar grande parte dos custos e das complexidades atualmente enfrentados na importação, com a redução de cerca de dois terços no tempo de entrega, por conta da produção local, além de abrir a possibilidade de novas sinergias para os negócios.

Sucesso para ambas as partes – A Tecnol é a principal empresa de óculos no Brasil e, segundo o documento que divulga a negociação, o grupo campineiro registrou vendas líquidas de aproximadamente € 90 milhões em 2010, com taxa anual de crescimento de aproximadamente 14% nos últimos três anos. Além da operação industrial que já lhe garantiu o posto de quarta maior fábrica de armações de receituário do mundo no final da década de 90, estendeu sua atuação para o varejo em 2009 com o lançamento da Ótica Íris, atualmente com 90 lojas. No ano seguinte, mudou-se para uma nova sede, com tecnologia fabril de ponta, instalando também no local um laboratório óptico de alta tecnologia (inclusive com surfaçagem digital).

“Estou muito satisfeito em iniciar a colaboração com a Luxottica no Brasil. Reconheço a Luxottica como empresa líder em nosso mercado e acredito que essa operação irá conduzir o sucesso de ambos os grupos”, foram as palavras do presidente e fundador do Grupo Tecnol, Sergio Carnielli.

Homens de sucesso – Tanto Sérgio Carnielli quanto Leonardo Del Vecchio são a tradução perfeita da expressão “self-made man”, cunhada pelos norte-americanos, para definir alguém que vence na vida graças a seu próprio esforço.

De Campinas para o mundo – Desde cedo, a vida de Sergio Carnielli sempre foi de muito trabalho: filho do meio de uma família grande, aos oito anos, ajudava o pai na fabricação de tijolos. Aos 14 anos, já tinha uma profissão, ao receber o diploma técnico de ajustador mecânico e torneiro. Aos 21 anos, abria seu primeiro negócio: uma pequena oficina mecânica, usinando peças e desenvolvendo projetos para pequenas empresas.

Em 1972, começou a flertar com a óptica. Cinco ex-funcionários da recém-extinta empresa de armações Ibroc – entre eles, um de seus tios – lhe procuraram para que montasse uma fábrica para o grupo. Além de construir os equipamentos e botar a indústria para funcionar, Carnielli juntou-se aos cinco e, em agosto do mesmo ano, fundava a Técnica Nacional de Óculos, que se celebrizou como Tecnol, com 20 funcionários e produção diária de 100 peças, localizada em um galpão de 200 metros quadrados no bairro do Taquaral, em Campinas.

Por um ano e meio, dividiu-se entre a oficina mecânica e a Tecnol, até que decidiu dedicar-se integralmente aos óculos. No decorrer dos anos, alguns de seus sócios resolveram se aposentar, outros optaram por aventurar-se em outros projetos e, então, em 1981, Carnielli tornou-se o único dono da Tecnol. A empresa foi de vento em popa, mesmo quando a maré não era das melhores para os fabricantes nacionais de óculos, com a abertura do mercado, no início da década de 90.

Em 2009, começou sua empreitada no varejo com a abertura das Ópticas Íris, com foco no interior de São Paulo e atualmente com 90 pontos-de-venda.

De Agordo para o mundo – A Luxottica foi fundada há exatos 50 anos pelo italiano Leonardo Del Vecchio, ao pé dos Alpes dolomitas na pequena cidade de Agordo, na região italiana do Vêneto, e atua globalmente no atacado e no varejo de óculos, com vendas líquidas na casa dos € 5,8 bilhões.

Del Vecchio, até hoje presidente da empresa, começou sua carreira como aprendiz de ferramentaria em Milão e dedicou-se à produção de partes para óculos. Mudou-se para Agordo em 1961 e, no mesmo ano, fundou a Luxottica, inicialmente na condição de fornecedora de componentes para fábricas de óculos. Seis anos mais tarde, começou a fabricar armações e vendê-las sob a marca “Luxottica” e, em 1971, ano em que a empresa completou uma década de existência, passou a dedicar-se exclusivamente à produção de óculos.

Em 1981, deu início à internacionalização das operações com a abertura da primeira subsidiária – o país escolhido foi a Alemanha – e, em 1988, deu um passo que revolucionou a indústria óptica ao assinar seu primeiro contrato de licenciamento. Ao lançar uma coleção com o criador italiano Giorgio Armani, redesenhou a relação da óptica com a moda, gerando uma bem-sucedida operação baseada em design e identidade de moda, distribuição mundial e lucros. Dois anos mais tarde, as ações da empresa passam a ser cotada na bolsa de valores de Nova Iorque e ocorre a assinatura de novas licenças com marcas de moda.

Em 1995, Del Vecchio adquire a legendária marca de óculos Persol, fundada em 1917, e se estabelece no varejo, com a aquisição da LensCrafters, uma das mais importantes redes de óptica dos Estados Unidos. O ano de 1999 também é emblemático por conta da aquisição por US$ 640 milhões do portfólio de marcas de óculos da norte-americana Bausch & Lomb, que inclui outra legendária marca e sinônimo de óculos solares em várias partes do planeta: a Ray-Ban (as demais eram Arnette, I’s, Killer Loop e Revo).

Em 2001, mais um grande passo no varejo, com a compra da Sunglass Hut, a rede especializada em óculos solares. Seis anos mais tarde, outra aquisição de peso: a norte-americana Oakley, gigante do universo óptico. Hoje, a corporação produz mensalmente 50 milhões de peças e está em mais de 130 países com 62 mil funcionários.

Leonardo Del Vecchio ocupa a 71ª posição na lista mundial de bilionários de 2011 da revista de negócios norte-americana Forbes com a fortuna de US$ 11 bilhões. No ranking italiano de bilionários, também segundo a Forbes, é o segundo colocado – o líder é o empresário Michele Ferrero, 32º colocado na relação mundial, dono do império de guloseimas Ferrero, com marcas como Ferrero Rocher, Kinder Ovo, Tic Tac e Nutella e posses de US$ 18 bilhões.

© Divulgação

Repercussão internacional – A aquisição foi divulgada oficialmente em 1º de dezembro, mas, na véspera, alguns veículos de comunicação já divulgavam a novidade, como o prestigioso site norte-americano Women’s Wear Daily (www.wwd.com) e o jornal brasileiro O Estado de São Paulo. Na sequência, a notícia foi divulgada com amplitude mundial.

Repercussão pelo mundo afora: na véspera do anúncio oficial, o site norte-americano wwd.com já antecipou a novidade. Em 1º de dezembro, a Luxottica publica a notícia em seu site e então se seguiu a publicação em portais italianos e brasileiros, entre outros.

Grande passo – Tal negociação faz do Brasil a quarta nação na lista de sedes de fábricas da Luxottica (além da Itália, há unidades produtivas nos Estados Unidos e na China), coloca definitivamente o país na vitrine da óptica mundial e pode ser apenas o princípio de um novo momento para o mercado óptico nacional. Momento esse pautado, sobretudo, pelo profissionalismo e a possibilidade da concretização de outras operações do gênero, fazendo do Brasil uma das grandes potências do Planeta Óculos. O futuro chegou e já é presente: que venham 2012, 2013 e muito mais.

 

 

 

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Morre Renis Gabriel Filho

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Em 24 de novembro, o presidente da Safilo do Brasil, Renis Gabriel Filho, 51 anos, morreu no hospital Albert Einsten, em São Paulo, de problemas cardíacos.

A óptica nacional perdeu um de seus membros mais representativos em 24 de novembro. Morreu em São Paulo, de problemas cardíacos, aos 51 anos, o presidente da Safilo Brasil, Renis Gabriel Filho.

Carioca da Tijuca, Renis tinha 34 anos de mercado e há 12 anos comandava a Safilo Brasil. Sua vida profissional começou em 1977, na Óticas Brasil, uma das mais importantes redes no Rio de Janeiro de então. Sua família já militava no setor desde, pelo menos, 1930, quando seu avô abriu as Óticas Ítalo-Brasil, uma homenagem a sua terra natal e ao país em que havia se estabelecido.

Com a Segunda Guerra Mundial, italianos e alemães precisaram se autoimpor uma espécie de “anonimato voluntário” a fim de evitar as naturais perseguições depois de um fracasso em um conflito mundial. Diante de tal situação, as Óticas Ítalo-Brasil passaram a se chamar Óticas Brasil, nome pelo qual se eternizaram na história do varejo óptico nacional como a maior cadeia da época no país, com 45 lojas, ao lado da outra forte rede do estado, a contemporânea Óticas Fluminense. Renis passou por vários setores das Óticas Brasil. Da contabilidade ao balcão das ópticas, teve a oportunidade de ver de perto e aprender como funcionava uma rede de óptica, de uma ponta a outra.

Já aos 17 anos, estudou para obter o diploma de óptico – naquela época, a formação era em Óptico Prático, pois a certificação de Técnico Óptico só foi implantada no decorrer dos anos 80. E foi no Senac, ao cursar a sua formação como óptico, que encontrou o seu grande mestre na área técnica, que sempre fez questão de mencionar a sua gratidão por tudo que aprendeu com ele: o russo Alexis Fedosseeff, de fato um dos “monstros sagrados” da óptica nacional, morto em 2001.

Depois de cinco anos nas Óticas Brasil, passou a atuar como supervisor de vendas na Ótica Nova Iorque, de propriedade de seu pai e um outro tio, que anos depois foi comprada pela maior concorrente da sua família: as Óticas Fluminense, naquela época parte do Grupo American Optical. Renis era praticamente um “arquivo vivo” da Nova Iorque e foi convidado a permanecer na casa.

Com o passar do tempo, a Fluminense incorporou a Ótica Nova Iorque e tudo passou a ser Fluminense, quando Renis se tornou gerente de compras e, na sequência, gerente da área médica. Depois, foi a vez de a rede paulistana Fotoptica (ainda com “p” e sob a gestão da família Farkas) adquirir a Fluminense e então foi nomeado gerente de produto.

Até que, em 1992, resolveu passar para o outro lado do balcão. De varejista, tornou-se fornecedor, atuando como distribuidor da Safilo no Rio de Janeiro. Dois anos mais tarde, estabeleceu-se em São Paulo como diretor da Optical Affairs, empresa que concentrou as operações da Safilo no país e preparou o caminho para a abertura da subsidiária. Foi em 1999 que a matriz italiana resolveu apostar no país e então delegou a Renis a missão de comandar a filial local, a Safilo do Brasil.

Desde então, Renis comandou com maestria a subsidiária brasileira da corporação italiana. Entre outros feitos, redesenhou os conceitos de comercialização, reestruturando a área de vendas e, em 2009, ano em que a empresa comemorou dez anos de sua filial, inaugurou a Casa Safilo, espaço de 600 metros quadrados que recebe diariamente, com muito charme, clientes de todo o país, além de sediar desfiles, lançamentos e treinamentos.

A VIEW compartilha a seguir alguns trechos da entrevista que Renis concedeu à editora Andrea Tavares, em 2003, publicada na VIEW 58. São sábias palavras de quem tirou muito proveito de atuar em várias frentes do mercado e aprendeu com a experiência.

De prótese a acessório: sobre a mudança do perfil da óptica

“O varejo passou por uma transformação de 180 graus. Deixou de ser a óptica tradicional que vendia próteses e soluções para aqueles ‘coitadinhos com problemas’ que precisavam usar óculos e passou a vender moda, vender objetos de desejo. Antigamente, havia uma ligação com o médico e hoje a relação direta é com a moda. Hoje, a vitrine tem de ser diferente, muito mais fashion e mais bonita.”

Novo conceito: óptica também é vender moda

“O concorrente da óptica não é a óptica ao lado, mas todo mundo que vende e faz moda. Por isso, é preciso vender moda, beleza, treinar o pessoal, deixar a loja sempre bonita, limpa e cheirosa, para que o consumidor entenda que, ao entrar naquela óptica, não está comprando óculos, mas também está comprando moda.”

“A óptica ainda tem um privilégio que quase nenhum outro varejo desfruta: ser multimarca. O fato de não ter de ser exclusiva de uma grife é muito positivo. E é isso que precisa mostrar para o cliente: que tem tudo, variedade e grife.”

Atendimento 1: dica para estabelecer vínculo

“Fazer uma análise do cliente em trinta segundos. Observar a sua roupa, a receita, quem é o oftalmologista… Só isso já diz um pouco de quem é aquela pessoa e o que veio buscar. Um bom primeiro passo é perguntar sobre o médico para criar uma sinergia com o consumidor. Caso não o conheça pessoalmente, pode dizer que recebe muitas receitas dele há muito tempo etc.“

Atendimento 2: sacando o cliente

“O brasileiro segue muito os padrões europeus para óculos, estéticos e de atendimento. Aqui, as pessoas gostam de ser bem atendidas. A venda/compra dos óculos deve ser personalizada, pois óculos já têm um quê de personalização. Hoje, quando um executivo, por exemplo, vai comprar óculos, precisa de alguém para orientá-lo, porque se de manhã ele é executivo, à noite é esportista. Eu acho que as ópticas no Brasil tendem a ser ainda mais intimistas e, tal qual nas joalherias e nas relojoarias, deve-se ter um atendimento muito focado em cada cliente. Por que vender óculos como em um supermercado?”

Hora da verdade na óptica: o mito da cadeira

“Muitas vezes, o cliente está lá só para ver quanto é que custa. O varejo óptico tem uma coisa boa e ruim ao mesmo tempo: a cadeira. Quando o cliente senta é ótimo, mas até sentar… Porque ele tem a idéia de que se sentar estará se comprometendo e, em pé, é muito mais fácil ir embora. A cadeira é a “hora da verdade” no atendimento de uma óptica.

Visão: o dia a dia dos negócios

“Deve-se mudar todo dia e sempre pensar no futuro. É difícil? É, mas tem de ser assim.”

Mido 99: Renis com Vittorio Tabacchi durante o anúncio para a imprensa mundial da criação da Safilo Brasil

Óptica 2000: durante a visita do então presidente mundial da Safilo, Vittorio Tabacchi (o primeiro, à esquerda), em um almoço oferecido pelo óptico e colunista da VIEW, Miguel Giannini

Óptica 2001: com o empresário e cineasta Thomaz Farkas (morto em abril), seu patrão nos tempos em que a Fotoptica era dona das Óticas Fluminense

Março, 2009: na inauguração da Casa Safilo e celebração de uma década da Safilo Brasil, uma homenagem aos membros da equipe com dez anos de casa. Da esquerda para a direita, Boni Bezerra, Klibelle Simões, Francisco Lopes e Renis

© Acervo VIEW

 

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