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Opinião

Tadeu Alves

A Essilor América Latina tem um novo presidente. Depois de quatro anos, o alemão Thomas Bayer se aposenta e passa a atuar como consultor da corporação francesa. Quem assume é o paulistano Tadeu Alves, físico por formação e com vasta experiência no mercado farmacêutico. A VIEW conversou com ambos e compartilha nestas páginas as suas impressões.
Texto Sabrina Duran Imagens Divulgação Reportagem Andrea Tavares Colaboração Debora Alves e Flavio Bitelman

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O paulistano Tadeu Alves é o novo presidente para a América Latina da Essilor. O executivo assumiu o cargo oficialmente em abril e, entre todos os desafios que chegou disposto a abraçar, há aquele que fala mais diretamente ao seu gosto por novas descobertas e aprendizados. Alves, segundo ele mesmo diz, está na fase de conhecer e reconhecer o mercado óptico, que é novo para ele e tem peculiaridades que precisam ser bem compreendidas.

 

O executivo vem visitando clientes, laboratórios e parceiros para entender quem são, como trabalham e do que precisam. Físico por formação, construiu toda sua carreira na indústria farmacêutica, na qual permaneceu por quase três décadas. Começou garoto, como atendente em uma farmácia, passou por todas as áreas ligadas ao marketing e às vendas em diferentes companhias, avançou postos e achou por bem se despedir daquele mercado em 2010 como presidente para a América Latina da norte-americana Merck Sharp & Dohme, que em 2009 comprou outro gigante da indústria de remédios, a Schering-Plough.

 

Mesmo tendo mudado de ramo, Alves não deixou de fazer o que queria. Pelo contrário. “Eu buscava o mercado de saúde, mas não o farmacêutico. Queria algo correlato, em que pudesse usar minha experiência na indústria farmacêutica”, diz. Em 2011, o executivo foi sondado pela Essilor e o convite casou com seus planos.

 

Como executivo experiente em matéria de vendas e marketing, o novo presidente da Essilor para a América Latina fala em ampliar a participação de mercado da empresa nos países latinos e na necessidade de a indústria ajudar seus clientes a agregarem valor ao próprio negócio, de tal forma que todas as pontas da cadeia, do fabricante ao consumidor final, saiam ganhando.

 

Na entrevista que concedeu à equipe da VIEW na sede da Essilor, no Rio de Janeiro, Tadeu Alves ainda fala sobre vendas, gestão e sobre a necessidade de formação constante de todos os profissionais do mercado.

 

Como começou sua carreira?

Toda minha vida profissional foi no ramo farmacêutico. Comecei garoto, em uma farmácia, depois fui para uma empresa chamada Borroughs Wellcome, que pertencia a uma fundação administrada pela rainha da Inglaterra e que já foi extinta. Depois, fui para a norte-americana Merck Sharp & Dohme do ramo farmacêutico [a empresa nasceu com a Merck alemã, mas se tornou independente dela após a Primeira Guerra]. Fiquei lá por 28 anos. Passei por diversos países, por diversas funções ligadas a marketing, vendas e gestão.

 

Como foi seu desenvolvimento na Merck?

Comecei no Brasil, como gerente de produto, posteriormente como diretor de marketing e depois fui para o México como diretor de marketing. Em seguida, para os Estados Unidos como business development [do inglês, “desenvolvimento de negócios”] para a América Latina. Depois fui para a Colômbia, responsável por ela e os países andinos. Voltei ao Brasil como presidente em 1998 e fiquei na posição até 2006, quando assumi a presidência também para a América Latina. Permaneci nessa função até 2009. Naquele ano, houve a compra da Schering-Plough. Nessa fusão, tomei a decisão de deixar a empresa. Passei mais um ano lá fazendo a transição e saí em 2010. Minha ideia era buscar novos horizontes, novos desafios, conhecer gente nova e novos negócios.

 

Você assumiu oficialmente em abril, mas desde janeiro está se dedicando a conhecer o mercado. Como foi esse primeiro contato?

Sou físico por formação, mas o físico aprende óptica industrial. A formação me ajuda do ponto de vista conceitual, mas não do prático. Estou na fase de correlacionar as coisas, de pensar “bom, no mercado farmacêutico isso funciona de uma forma; no mercado óptico, de outra”. Penso nas diferenças, nos benefícios, como as coisas funcionam, o que agrega e o que tira valor. A gestão é muito similar entre os dois mercados, os processos são basicamente os mesmos, mas as peculiaridades são muito diferentes.

 

Quais seus primeiros desafios no cargo?

Comprometi-me com a Essilor International a buscar os centros de pesquisa oftalmológica na América Latina relacionados à refração e lentes e colocá-los em contato para que se possa fazer pesquisa e desenvolvimento também na América Latina. Estou seguro de que existem no Brasil vários centros de referência nessa área. Como exemplo, posso citar a Universidade Federal de São Carlos e a Universidade de Campinas (Unicamp), entre outras.

 

Isso porque a lente é o casamento perfeito entre a química e a física: por meio de materiais químicos orgânicos, entre outros, se constrói uma lente, cujas propriedades físicas permitem ver melhor o mundo. Mas nem todas as lentes são iguais, a tecnologia faz uma enorme diferença. Usando a terminologia da indústria farmacêutica, a Essilor está empenhada em fazer “estudos clínicos comparativos” com lentes para mostrar os seus benefícios tangíveis e também suas diferenças frente as outras lentes. Desse modo, pode-se ter uma comunicação ainda mais efetiva com os oftalmologistas e os profissionais da saúde ocular. A indústria precisa realizar mais esses estudos. Isso é o que se chama de medicina baseada em evidência. E a Essilor foi a primeira a implantar essa inovação.

 

Qual é sua missão primordial na empresa?

Uma das minhas missões é desenvolver nossos negócios na América Latina, além do Brasil. Vou me dividir um pouco entre Brasil e América Latina para ampliar a participação da empresa nos outros países.

 

A Essilor tornou-se grande, está se globalizando. Sou o primeiro latino no comitê executivo mundial. O mercado está crescendo, tanto pelo crescimento econômico quanto pelo aumento do número de pessoas que precisa de óculos, que é uma necessidade básica.

 

Como o mercado óptico pode atender melhor essa demanda crescente de pessoas que necessitam de correção visual?

Acredito muito em educação continuada, em formação. É preciso investir na formação do óptico. Creio que deveria haver um curso superior de formação do óptico a fim de complementar o trabalho do médico oftalmologista ao atender o consumidor na óptica.

 

A abordagem do oftalmologista é abrangente, mesmo que, por muitas vezes, o paciente busque única e exclusivamente a receita para os óculos; o médico checa glaucoma, catarata, faz exame de fundo de olho etc. Finalmente, depois de passar por esse processo e elaborar o diagnóstico, vai corrigir as deficiências visuais, sejam elas quais forem. Para a classe médica, na minha opinião, a questão (da saúde dos olhos) é muito mais holística.

 

Uma questão determinante no mercado óptico é a necessidade de treinamento. De que forma a indústria pode contribuir ainda mais nesse processo de formação?

Na indústria óptica, há alguns momentos da verdade. Um é a relação do consultor com o oftalmologista. O consultor deve estar bem treinado para entrar em um diálogo com o médico e convencê-lo, com evidências médicas e científicas, de que a sua lente é a melhor para seu paciente. Se não houver profissionais bem preparados, com ferramentas adequadas, boa comunicação e evidências médicas, o representante vai fazer isso mal, o momento da verdade se dissolve e perde-se a “venda” do conceito.

 

O outro momento da verdade é quando o usuário chega à óptica. O óptico tem a responsabilidade de fazer uma investigação junto ao usuário sobre que lentes foram prescritas, como vai usá-las, encontrar o melhor conjunto de respostas e ajudar a escolher a lente que seja mais adequada para o indivíduo. Para isso, é preciso capacitá-lo.

 

A indústria tem de fazer um grande esforço de formação. E os consultores ópticos, como os da Essilor, têm um papel fundamental nessa responsabilidade de ajudar nesse processo de capacitação.

 

Com sua experiência em marketing e vendas, que dicas você daria para o lojista melhorar a qualidade dos negócios?

A óptica não é muito diferente de outros setores do varejo. Normalmente, o lojista é um empreendedor de sucesso que começou em uma óptica. A maioria criou um negócio rentável, que funciona bem, mas que precisa de gestão profissional. Cada vez mais, para melhorar o aspecto global da pequena óptica é preciso ter gestão profissional. O dono da óptica precisa entender seu estabelecimento como um negócio. Um negócio que tem um forte componente de saúde, que aumenta muito a sua responsabilidade.

 

Como ter vendas com mais qualidade para aumentar o tíquete médio?

Primeiro, é preciso pensar em valor agregado. Para começar, agregar valor à lente, como anti-reflexo, anti-risco, anti-embaçante etc. Na hora em que o consultor mostra para o indivíduo a diferença entre as lentes, ele opta pela de melhor qualidade. Segundo: há custos fixos na loja que independem de quantas pessoas entram nela. A ideia é fazer mais gente entrar. Com mais gente entrando, vende-se mais produto de valor agregado e o tíquete médio aumenta. Em terceiro lugar, é preciso fazer chegar mais rápido o produto que o cliente compra. Antigamente, uma pessoa ia à óptica com a receita, escolhia a armação e o óptico dizia “volte daqui a dez, 15 dias para buscar seus óculos”. Hoje não é mais assim: o cliente não espera mais 15 dias para ter o produto em mãos. Os laboratórios têm um papel importante aí. Tem de se pensar em como surfaçar mais rápido, fazer os coatings mais rápido, montar mais rápido etc. Idealmente, é em uma hora, no máximo, um dia. Ambicioso demais? Pode ser, mas é uma tendência irreversível. A tecnologia ainda não permite fazer isto nesse tempo, mas quem sabe no futuro isso seja possível.

 

Já inicialmente ambientado, qual sua impressão geral sobre o mercado óptico brasileiro?

Eu vejo que nesse ramo tem gente muito boa, profissionais, empreendedores e muito bem intencionados. Eu venho de um ramo em que concorrente é quase inimigo. Aqui não e vocês não imaginam a diferença que isso faz. Estou me sentindo muito bem com isso, é algo sobre o qual sempre fiz apologia, sempre quis mudar, mas não havia ambiente. Eu gostaria de ter descoberto esse ramo antes. Mas, como se diz, “nunca é tarde”! Espero poder agregar valor a esse setor e definitivamente ajudar as pessoas que necessitam de correção visual a ver melhor o mundo, e talvez, um dia, também ver um mundo melhor!

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Leia também a entrevista do presidente da Essilor para a América Latina que agora se despede, Thomas Bayer

 

 

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Thomas Bayer

Quando completa 13 anos de Essilor, os quatro últimos como presidente para a América Latina, o alemão Thomas Bayer decide se aposentar. Aos 68 anos, atuará como consultor da empresa. Prova de que está falando muito sério ao afirmar que os últimos quatro anos foram os mais felizes de sua vida profissional.
Reportagem e texto Andrea Tavares Imagem Divulgação

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“Foram os quatro anos mais felizes da minha vida profissional. Foi tudo muito bom: os contatos com os clientes e as parcerias com os laboratórios, a relação com as ópticas e o mercado óptico em geral. Há objetivos comuns entre todos e isso facilita muito o trabalho e o desenvolvimento do mercado.”

Fale-me de sua experiência como presidente para a América Latina.

Foram os quatro anos mais felizes da minha vida profissional. Foi tudo muito bom: os contatos com os clientes e as parcerias com os laboratórios, a relação com as ópticas e o mercado óptico em geral. Há objetivos comuns entre todos e isso facilita muito o trabalho e o desenvolvimento do mercado.

Qual o grande desafio do mercado no momento atual?

Atingir a fatia da população brasileira que precisa de correção visual e não tem, oferecendo produtos que correspondam a seu nível econômico e proporcionando uma melhor visão, que é fundamental para o desenvolvimento, o aprendizado e a eficiência no trabalho, entre tantos outros aspectos. A Essilor realizou uma pesquisa em nível mundial e apurou que há cerca de 40 milhões de brasileiros sem correção visual.

 

Quando assumiu o cargo há quatro anos, o Brasil estava em uma trajetória de ascensão em termos econômicos e de imagem em relação ao mundo. Hoje, é ainda mais respeitado e considerado no cenário mundial. Diante desse panorama, a gestão dos negócios fica mais fácil?

Quando se tem um potencial de crescimento muito grande, obviamente a realização do trabalho é maior porque os bons resultados são atingidos e percebidos mais facilmente do que em um mercado com dificuldades, como é o caso da Europa atualmente. A gestão da empresa em si não muda muito, o que muda é o grau de satisfação.

 

Que mensagem você deixaria para o mercado brasileiro?

Na Essilor, trabalha-se com meta nobre para o mercado, que é a de atender as pessoas que precisam de correção visual, oferecendo a melhor solução e que corresponda ao seu potencial econômico. Isto é, a melhor visão possível. A mensagem que eu deixo é que todos os membros do mercado possam trabalhar também por essa meta nobre, oferecendo qualidade de serviços e produtos com valores acessíveis a todas as camadas da população.

 

Quando a VIEW o entrevistou em 2008 por ocasião da sua chegada, você comentou bastante sobre o grande potencial de crescimento do anti-reflexo no Brasil. Essa expectativa se concretizou? Como está esse panorama hoje?

Há quatro anos, a taxa média de penetração do segmento de anti-reflexo no mercado brasileiro era de 18%. Hoje, está acima de 30%. A Essilor trabalhou muito nisso da mesma forma que a concorrência também foi na mesma direção, o que ajudou a aumentar os benefícios para o consumidor, que é a lógica de desenvolvimento de mercado.

 

E esse percentual não vai parar por aí, em breve chegará aos 50%. Às vezes, o único impedimento para o desenvolvimento é a capacidade de produção. Por isso, nos últimos anos a Essilor instalou vários centros de tratamento anti-reflexo pelo Brasil para ter uma boa logística em todos os estados.

 

Seus objetivos de quando assumiu o cargo, que eram, entre outros, aperfeiçoar os serviços, foram atingidos?

Sim, principalmente por meio da participação majoritária no capital de vários laboratórios, hoje uma rede composta por dez laboratórios. Com isso, aumentamos expressivamente a capacidade de atender o mercado e a qualidade do serviço em termos de logística e atendimento aos clientes avançou muito. Além disso, a distribuição de produtos de base, os de mais fácil acesso econômico, contam hoje com uma capacidade que é praticamente o dobro do que era há quatro anos.

 

E os planos para o futuro?

Depois dessa experiência tão positiva, vou ficar no Brasil, morando no Rio de Janeiro. Como aposentado, trabalharei como consultor para Essilor, contribuindo para o crescimento do mercado, porque realmente esse mercado merece.

 

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Leia também a entrevista do novo presidente da Essilor para a América Latina, Tadeu Alves

 

 

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