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Opinião

Ricardo Zorzenão

Nesta edição, a VIEW abre suas páginas para um bate-papo com o diretor da CMC, o paranaense Ricardo Zorzenão. A empresa tem sede em Curitiba, conta hoje com seis marcas (All Star, Cavalera, Carmim, CMC, Ecko e Harry Potter) e entra agora no segmento de relógios.
Sabrina Duran Divulgação Reportagem Andrea Tavares

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Os óculos entraram na vida do empresário paranaense Ismar Zorzenão de forma casual. Sua empresa de importação e exportação, a CMC, comercializava desde frango a produtos químicos. Os óculos surgiram na pauta de negócios como um produto pequeno, mas com grande valor agregado e dotados de uma vantagem imbatível: por suas mínimas dimensões físicas, poderiam ser facilmente transportados em grande quantidade.

Não demorou para que a CMC do senhor Ismar, que havia começado suas atividades em 1978 transacionando de tudo, em 1996 reduzisse e ajustasse seu foco nos óculos para poder expandir. Foi naquele ano que os pequenos notáveis se tornaram o único item comercializado pela empresa. Naquela época, os óculos, embora com maior valor agregado que os demais produtos que a CMC comercializava, ainda eram meros objetos para suprir necessidades básicas da visão. A moda, que elevou os óculos ao nível de acessório e até de fetiche, ainda não havia “tocado” o mercado óptico com toda sua força.

“Quando meu pai começou, vendia o mais básico. Eram duas bolinhas e duas perninhas (risos). Ele entregava os óculos desmontados para o cliente e a óptica é que montava. Fora isso, a forma de pagamento não era das mais fáceis. Hoje, as coisas mudaram muito”, conta Ricardo Zorzenão, diretor da CMC e filho mais velho do senhor Ismar.

Ricardo começou a trabalhar com o pai na empresa em 2001, mas, antes, já notava a habilidade do patriarca para lidar com o novo produto. “Meu pai começou a vender armações coloridas e acabou conquistando clientes, porque naquela época tudo era muito básico”, relembra. A moda, desde então, era a que empurrava o mercado, fazendo-o crescer e ficar longe da estagnação.

Hoje, seu Ismar dedica-se à diplomacia com seus fornecedores internacionais, enquanto os filhos tocam o dia-a-dia da empresa. Ricardo é o administrador e também cuida da área comercial; Sandra é a responsável pelo desenvolvimento de produtos e Rafael divide seu tempo entre o Brasil e a China, acompanhando a produção das coleções. Atualmente, a CMC detém importantes licenças para criação e comercialização de coleções de óculos de marcas de peso, como Carmim, Cavalera e All Star e agora dá seus primeiros passos também no segmento de relojoaria, com o lançamento das coleções Cavalera e All Star na Ajorsul 2011.

Com sede em Curitiba, passou de duas salas comerciais em um edifício no centro da capital paranaense para outro prédio com quatro salas. Aos poucos, àquelas salas foram sdndo agregadas outras, que acabaram se tornando 12 e, depois, 24. “Aí já não tinha mais para crescer e era hora de mudar de novo. Em 2010, a CMC passou a ocupar um espaço com área construída de 2 mil metros quadrados e área total de 4,8 mil metros quadrados”, calcula Ricardo.

Investindo em marcas nacionais e administrando-as com uma destreza, a CMC desenvolve seus produtos com facilidade, baseando a criação em pesquisas no exterior e nas tendências apontadas pelas marcas. “Não é fácil lançar uma marca nacional. É demorado, dá trabalho. Mas é preciso acreditar e continuar, por mais que o resultado demore”, afirma.

Paciência e constância, virtudes necessárias a qualquer empresa, são atributos que estão na raiz da CMC, na filosofia vivida desde sempre pelo patriarca da família, a filosofia do crescimento sólido e com uma base forte. “Meu pai sempre disse que tinha de ser como o periquito, que só tira um pé do galho quando tiver o outro apoiado em outro galho. É preciso crescer com segurança”, completa. Confira a seguir a entrevista que Ricardo Zorzenão concedeu à editora da VIEW, Andrea Tavares, na nova sede da empresa, em Curitiba, no final de agosto.

 

Como é composto o portfólio de marcas da CMC atualmente?

Além dos óculos da marca própria (CMC) há outras cinco: All Star, Carmim, Cavalera, Ecko e Harry Potter. A Ecko será lançada efetivamente em 2012.

Com a chegada das marcas que hoje são nossos carros-chefe de vendas, Carmim e Cavalera, respectivamente nos anos de 2008 e 2009, o percentual comercializado de armações de receituário e óculos solares passou a ser praticamente meio a meio – até então, a CMC vendia mais peças de grau.

Essa linha de produtos é comercializada por 28 representantes comerciais em quase todo o Brasil. A predominância das vendas fica com o sul do país, que representa 50%. Depois, Rio de Janeiro e São Paulo. No ano passado, com a inauguração da nova sede e a abertura do showroom, passamos a investir nessa nova forma de atendimento, estratégica para transmitir ainda mais credibilidade e estreitar o relacionamento com os clientes. Os resultados têm sido ótimos.

 

Todas as marcas operam com receituário e solar?

À exceção de Harry Potter, sim. A autora dos livros [a britânica J. K. Rowling] não autoriza o licenciamento de solares, talvez porque descaracterizaria o personagem. O modelo usado originalmente por Potter é o de maior valor da mala, mas é o que mais vende.

 

Que interessante…

Sim, e esses óculos têm uma história bacana. A CMC fez um kit especial desse modelo com uma caixa de madeira rústica apenas para exposição em ponto-de-venda. Até porque é uma armação que foge do padrão, sem plaquetas e diferente do que se tem hoje no mercado – embora antigamente fosse assim. O detalhe é que de material de ponto-de-venda esse modelo se tornou objeto de desejo de crianças e adultos e as lojas ópticas começaram a pedir. Foi preciso até lançar um tamanho maior para o público adolescente, mas já há adultos usando também.

 

Nesse exato momento de mercado, a CMC começa a atuar no segmento de relógios. Fale mais sobre essa nova operação.

O relógio está em alta novamente e voltou a ser um acessório desejado. Há mais de um ano esse mercado só cresce. Além disso, é um segmento muito próximo da óptica. Em várias regiões do país, o índice de ópticas que trabalham com relojoaria é muito alto. Sem falar que há muitas ópticas que não trabalham com relógios hoje, mas, quando ficam sabendo que a CMC vai vender relógios Cavalera, querem entrar nesse mercado por conta da força da marca.

Nosso desejo em trabalhar com relógios começou há três anos, mas a entrada de fato se deu por meio de um convite da Cavalera para desenvolvermos a sua coleção de relógios. Com isso, lançamos agora exatamente Cavalera e também All Star.

 

Como é o desenvolvimento de produtos na CMC?

Toda criação é feita em casa; não chega nada desenvolvido pelas marcas, que apenas orientam as tendências de cores, mas o desenvolvimento é realizado integralmente pela CMC e, a cada quatro meses, há lançamentos.

 

E qual é a base desse processo criativo? Por onde tudo começa?

Sempre com muitas viagens. As marcas passam as referências, mas o que realmente dá base de criação são as viagens. O melhor lugar de pesquisa é a rua.

 

Na hora de compor uma coleção, como equilibrar os apelos de design e moda com o apelo comercial?

É preciso mostrar que a CMC sabe o que é moda, mas esse produto, com mais informação de tendência, deve aparecer em menor quantidade na mala e a gente também precisa ter o faro de colocar determinado produto em determinado momento. A CMC busca balancear entre peças mais de moda e outras bem comerciais, de grande giro.

 

Observando o mercado de grifes e marcas nacionais, parece ser difícil estabelecer uma relação de parceria com muitas delas por conta da gestão, que ainda engatinha no profissionalismo. A CMC encarou bem esse desafio de desenvolver e comercializar coleções de marcas brasileiras?

É demorado e dá trabalho. Mas é preciso acreditar e continuar, por mais que o resultado demore. Por exemplo, a Carmim foi lançada em 2008. Nos dois primeiros anos, as vendas não foram tão satisfatórias, mas nem por isso desistimos. Em 2010, os problemas foram corrigidos e as vendas tiveram um aumento de 150%. Este ano, já estão 70% maiores em relação ao ano anterior.

 

Uma marca internacional leva vantagem em relação a uma concorrente brasileira junto ao varejo?

Nem sempre. Carmim é um bom exemplo. Curiosamente, a maioria dos clientes acha que a Carmim não é brasileira e só descobre quando o representante da CMC chega à óptica e apresenta o produto. Até dá para entender, porque a Carmim investe forte em publicidade, tanto em produção como em posicionamento de suas peças publicitárias. E exatamente por isso, pela qualidade da apresentação, que o cliente acha que a marca é internacional.

 

Qual é a filosofia de trabalho da CMC?

A empresa nunca teve uma explosão de crescimento do dia para a noite. A cada ano, a evolução se dá passo por passo, de maneira sólida e com base forte. Isso vem da educação que recebi do meu pai. Ele sempre disse que é preciso ser como o periquito, que só tira um pé do galho quando tiver o outro apoiado em outro galho. Tem de se crescer com segurança. Trabalhamos sem parar, sempre querendo crescer.

 

A que você atribui o crescimento da empresa?

Além da economia, que está em um momento favorável, o portfólio de marcas da empresa e o projeto que foi desenvolvido para cada uma delas.

 

Nesses dez anos em que está na empresa, como você vê a evolução do mercado?

Mudou muito e nos últimos quatro ou cinco anos mudou ainda mais, não sei se pela economia ou se pelas novas marcas que entraram. O momento atual é de crescimento.

 

Há planos de aumentar o portfólio de marcas?

A gente sempre diz que vai dar um tempo, mas não tem jeito: parece que as coisas caem no nosso colo. Há projetos de crescimento, mas eu realmente gostaria é de ficar uns três anos quieto, fortalecendo o que já tem na casa.

 

A CMC tem aspirações internacionais?

Sim, há projetos para entrar em países vizinhos, como Argentina, Chile, Colômbia, Peru e Uruguai. São nações espetaculares, mas ainda não estamos dando conta nem do dever de casa; as vendas estão muito fortes aqui. Então, é melhor fazer o dever de casa primeiro para depois pensar nisso.

 

A abertura do showroom mudou a dinâmica das vendas da empresa?

Mudou e ajudou muito. O cliente não vem aqui apenas para comprar; o relacionamento é outro. Estreitamos relações, saímos para almoçar, jantar, conhecer melhor Curitiba e isso é muito importante.

 

A participação em feiras continua sendo estratégica para a CMC mesmo depois da criação do showroom? E, na sua opinião, qual a importância das feiras de negócios para o mercado?

As feiras são muito boas para a CMC. Na Expo Abióptica, nossos resultados são sempre muito bons. A Ajorsul é ótima. Em Angra [a Sunglasses Business Point], a empresa ainda é novata, portanto essa feira ainda não é maravilhosa para a gente, mas melhora a cada ano que passa. Tudo tem seu tempo.

Para o mercado, se a Expo Abióptica deixasse de existir, acho que se perderia um pouco o rumo, porque a feira é um norte para fechamento e início de ano. Quando ocorria em julho, o mercado só começava a se mexer de fato depois dela. A mudança para abril foi boa, porque já o lojista se organiza antes.

 

O mercado está mudando muito e rapidamente e é preciso se profissionalizar cada vez mais. Como você acha que fica a situação para o pequeno e o médio empresários de varejo que precisam se adaptar a tudo isso?

O pequeno tem o espaço dele. Mesmo porque o Brasil é muito grande e há muito campo para crescer. Se o país estivesse saturado de lojas e estagnado, aí o pequeno deveria se preocupar com a chegada de uma rede internacional. Mas não é o caso. É fato que o pequeno tem de se profissionalizar, oferecer produtos de expressão e, em primeiro lugar, investir na qualidade do atendimento.

 

Que dica você daria para um lojista ser cada vez mais bem-sucedido?

Profissionalização. É preciso ter treinamento e estar preparado, porque muita coisa vai mudar. O Brasil só começou a acordar economicamente agora. Em cinco anos tudo mudou, e vai mudar ainda mais nos próximos anos. E essa profissionalização tem de atingir não apenas o empresário e dono da loja: o consultor óptico e toda a equipe da loja devem buscar mais informações e tirar proveito disso.

 

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