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Opinião

Entrevista

Inês Santis

Em outubro, a VIEW recebeu para uma entrevista em sua redação a empresária Inês Santis, proprietária e criadora da marca Via Lorran, sediada em Joinville, interior catarinense, e o melhor desse bate-papo está nessa e nas próximas páginas. Inês conta como tudo começou, o desenvolvimento dos negócios, o sucesso de criar uma marca e o desafio de mantê-la sempre em alta.

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A empresária Inês Santis não costuma recuar diante dos desafios que a vida lhe apresenta. Tinha 17 anos – e já estava casada há três e com uma filha de dois (Janaína) – quando deixou sua cidade natal, Manoel Ribas, interior do Paraná, para morar em Joinville com o marido Hélio, na época com 22 anos. Estavam em busca de novas oportunidades de trabalho e Inês não demorou a descobrir que seu tino para vendas era afiado a ponto de acertar de primeira. Comprou, de artesãos locais, chapéus de palha para praia, e vendeu mais de 1 mil unidades no primeiro verão. Depois se dedicou a comprar e revender roupas e foi igualmente bem-sucedida. A moda, de alguma forma, era seu objetivo. Mas não a moda passiva, de se olhar, apreciar, comprar e vender, mas a moda na qual ela pudesse interferir, transformar e criar.

Foi admirando vitrines de ópticas que Inês, há oito anos, por fim chegou ao mercado. “Gosto muito de vitrines e percebi que era tudo muito igual. Como eu gosto muito de moda, de coisas diferentes, pensei que talvez pudesse fazer algo especial”, conta. O capital de que dispunha à época, porém, ainda não alcançava um novo passo na vida da comerciante. Inês foi pelas beiradas – tem a filosofia clara e sóbria de nunca pisar mais longe do que a perna alcança. “Fui para o Rio de Janeiro e descobri uma empresa que fabricava óculos. Comecei a comprar algumas peças lá e levar para o sul. Vendi rapidinho: 70, 100, 700 óculos… Vendia para butiques e ópticas na época”, relembra.

Com esse início, Inês Santis foi a primeira vendedora da própria marca que criaria em 1992, a Via Lorran. De um fornecedor no Rio de Janeiro, a empresa passou a 22 espalhados por países como o Brasil, os Estados Unidos, a Ásia e a Europa. Hoje, os óculos da Via Lorran estão em todo o país (e especial no sul por conta da sua sede ficar no interior catarinense) e também nas novelas. Além disso, a empresária já considera uma expansão internacional.

Do design das peças às campanhas de marketing das coleções, Inês toca em tudo o que diz respeito à sua marca. É ela quem vai buscar nas revistas, nas viagens que faz pelo Brasil e ao exterior e nas conversas com os clientes a inspiração para desenvolver as coleções e as campanhas publicitárias da Via Lorran. Cada par de óculos passa pelo seu engenho, mas principalmente pelo seu gosto particular. O personalismo para criar e administrar é, sem dúvida, um dos principais fatores que garantem autenticidade e solidez à marca. Olhar para Inês é decifrar a filosofia por trás da Via Lorran – e vice-versa. A empresária já recebeu convites para distribuir outras marcas no mercado brasileiro, mas sua identificação com a Via Lorran a faz preferir a autenticidade que a torna única no mercado aos ganhos futuros com produtos que não levam seu DNA.

São quantos anos de mercado óptico?
Oito anos. Antes eu trabalhava com vendas, mas não óculos. Trabalhava com confecção; eu mesma comprava e vendia em um escritório pequeno montado na minha casa.

Como passou a considerar a óptica como opção de negócio?
Em uma das viagens que fiz, comecei a apreciar as vitrines das ópticas. Eu gosto muito de vitrines e percebi que era tudo muito igual. Como eu gosto muito de moda, de coisas diferentes, pensei que talvez pudesse fazer algo especial nessa área, mas o meu capital ainda era muito pequeno para isso naquela época. Fui para o Rio de Janeiro e descobri uma empresa que fabricava óculos. Comecei a comprar algumas peças lá e levar para o sul. Comecei a vender rapidinho: 70, 100, 700 óculos… Vendia para butiques e ópticas na época.

Fui a primeira vendedora da Via Lorran. No comecinho, meu marido era meu motorista e, eu, a vendedora. Hoje, ele cuida do departamento financeiro e eu faço todo o resto. Gosto de pensar nas peças, criar as campanhas de marketing – hoje, meu filho Luciano trabalha comigo no marketing e é o modelo masculino das campanhas. E sempre dou meus toques finais em tudo.

Você interferia no design do produto?
Nessa época ainda não. Eu comprava o que tinham para me oferecer. Mas eu já via que não era suficiente, não era aquilo que meu cliente queria e precisava. Já fazia dois anos que eu trabalhava com essa fábrica no Rio. Então, decidi juntar dinheiro e viajar para o exterior para pesquisar o mercado e descobrir uma boa forma de expandir meus negócios.

Qual foi seu primeiro destino?
Os Estados Unidos, sem falar nada de inglês e com pouco dinheiro, mas encarei o desafio… Faz uns sete anos isso. Fui para a feira de Nova Iorque, visitei fábricas em Miami. Encontrei uma, sentei para conversar e eles me entenderam. Faziam o que eu queria, cores, modelos etc. Criei a marca Via Lorran – Via, que significa “sempre em frente”, e Lorran é o nome de um escritor francês. A marca foi então patenteada e lançada no Brasil.

Como foi o desenvolvimento da empresa e da marca?
Foi rápido, mas dentro das possibilidades, porque é diferente ser uma distribuidora apenas, sem indústrias. Descobri outras fábricas fornecedoras na Europa e na Ásia e comecei a montar minhas coleções com esse grupo de fornecedores. Hoje, são 22, mas, obviamente, tenho uma parceria mais sólida apenas com alguns e faço boa parte das peças com esses mais próximos.

Hoje, já tenho uma profissional que trabalha nos desenhos. Digo como quero o modelo, essa pessoa desenha e as fábricas produzem. E estou em todas as feiras internacionais para ter contato direto com os fornecedores e acompanhar o mercado. Há tempos vendo só para ópticas e muitos lojistas são fiéis à Via Lorran, que está quase todos os dias nas novelas da rede Globo.

A que você atribui seu crescimento?
Muito trabalho, coragem, esforço e insistência. É um mercado difícil, muitos prosperam, mas muitos desaparecem também. É preciso fazer aquilo que se pode e até o ponto em que se pode.

Você já recebeu convites para distribuir outras marcas?
Sim, já me procuraram para criar coleções de óculos de algumas marcas e trabalhá-las no mercado. Além disso, algumas empresas europeias propuseram acordos de distribuição. Mas não adianta: meu foco é a Via Lorran, quero fidelizar a minha marca junto às ópticas e ao consumidor final para que continue com sua trajetória sólida e me leve também para outros mercados, como a Europa e outros países. Tem tudo para dar certo. Mas eu só dou passos adequados à altura da empresa. Todo dinheiro empregado é fruto do próprio trabalho.

Como é sua relação com os clientes?
Tenho muito que aprender com eles. Procuro sempre ouvir o que querem, me preocupo em fazer pós-venda, em ajudá-los a expor bem o produto para que obtenham destaque e vendam mais. Eu os visito sempre na medida em que posso, faço as vitrines, dou muitas palestras sobre venda, produto e moda. Preparo os consultores ópticos para falar dos óculos, da moda, dos acontecimentos e do que está na mídia, porque tudo isso contribui no momento da venda.

Como você observa a evolução do mercado desde que começou?
Acho que o ramo óptico entrou definitivamente na moda. Aliás, todas as áreas, a têxtil, a moveleira, falam a língua da moda, não tem como fugir dela. Priorizo sempre qualidade e proteção, porque óculos são sinônimo de saúde visual, mas também preciso ficar muito ligada na moda, que hoje está em todos os lugares.

Hoje você vende só para óptica?
Sim, deixei de vender para butique há uns seis anos. Resolvi escolher que caminho seguir e fiquei com a óptica. Desde então, passei a focar ainda mais em qualidade, comercializando produtos de primeira linha.

Você é sinônimo de Via Lorran. Quando começou sua vida profissional, já pensava nisso?
Tenho muita ambição e visão, gosto de pensar sempre à frente e nunca imaginava que fosse crescer tão rápido. Agradeço a Deus; sou uma pessoa de muita fé e sei que muita coisa vem d’Ele.

Como é a rotina de lançamento das coleções?
Lanço uma nova coleção de seis em seis meses e penso cada uma com um ano de antecedência – estou elaborando agora a coleção 2012 e vou terminá-la em março. Tenho o meu cantinho no escritório para pensar com calma no que quero criar. Minhas viagens são uma grande fonte de informações.

Como são os seus estudos para desenvolver as coleções? Quais as inspirações?
Capto muita informação durante as viagens: as pessoas nas ruas, o que usam, o que fazem – faço uma média de cinco ou seis viagens por ano e passo cerca de 15 dias em cada uma delas. Também me inspiro nos acontecimentos e na moda.

Como chegou à ideia da sua mais recente coleção, inspirada nos deuses gregos?
Eu decidi ir para a Grécia porque é um lugar lindo, paradisíaco. Sabia que lá eu conseguiria pensar. E quando lá cheguei, tive a certeza de que era em cima daquilo que eu iria trabalhar.

Essa foi a segunda campanha produzida no exterior; no ano passado, Veneza foi o cenário escolhido. Já trabalhei com famosos nas campanhas, é legal, dá um impulso à marca, mas é preciso pensar sempre em algo diferente. Foi ai que resolvi investir em campanhas internacionais.

Quando você decidiu introduzir a linha de receituário na mala da Via Lorran?
Há três anos. O receituário Via Lorran nasceu pela necessidade do cliente e acho que já consigo captar bem os seus desejos. O receituário não é ainda, mas pode se tornar o carro-chefe da empresa. As vendas hoje estão equilibradas entre receituário e solares, mas acho que isso vai mudar em breve, porque receituário se vende o ano todo.

Qual a sua opinião sobre esse período de incertezas que as feiras de óptica vivem hoje?
A Expo Abióptica, para a Via Lorran, é a maior. Talvez algumas mudanças tenham de ser feitas, mas é uma feira que sempre foi muito boa na estratégia da empresa. Acho que os clientes ainda não conseguiram se adaptar ao novo calendário – os do sul, por exemplo, quase não vem a São Paulo. Antes, era um evento mais glamouroso, que atraía os lojistas e precisa voltar a ser assim. A organização da feira precisa detectar as fraquezas do evento e resolvê-las. É um evento que não pode acabar.

Você pensa em distribuir para outros países? Que planos tem para Via Lorran?
Sim, mas quero atender bem o Brasil. Tento não dar um passo maior que a perna. E agora estou investindo em outros segmentos da moda com a Via Lorran. Em breve, terei novidades.

Qual o segredo do sucesso?
É a fé, o amor e a paixão. Sobre a fé eu já falei. O amor é a coisa verdadeira, pela família, por aquilo que se faz. E a paixão é a chama que me faz levantar de manhã, correr atrás do que quero e me manter sempre apaixonada pelo que eu faço. A paixão faz renascer as forças.

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Entrevista

Inês Santis

Em outubro, a VIEW recebeu para uma entrevista em sua redação a empresária Inês Santis, proprietária e criadora da marca Via Lorran, sediada em Joinville, interior catarinense, e o melhor desse bate-papo está nessa e nas próximas páginas. Inês conta como tudo começou, o desenvolvimento dos negócios, o sucesso de criar uma marca e o desafio de mantê-la sempre em alta.
Sabrina Duran Kriz Knack Reportagem Andrea Tavares

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Em outubro, a VIEW recebeu para uma entrevista em sua redação a empresária Inês Santis, proprietária e criadora da marca Via Lorran.

A empresária Inês Santis não costuma recuar diante dos desafios que a vida lhe apresenta. Tinha 17 anos – e já estava casada há três e com uma filha de dois (Janaína) – quando deixou sua cidade natal, Manoel Ribas, interior do Paraná, para morar em Joinville com o marido Hélio, na época com 22 anos. Estavam em busca de novas oportunidades de trabalho e Inês não demorou a descobrir que seu tino para vendas era afiado a ponto de acertar de primeira. Comprou, de artesãos locais, chapéus de palha para praia, e vendeu mais de 1 mil unidades no primeiro verão. Depois se dedicou a comprar e revender roupas e foi igualmente bem-sucedida. A moda, de alguma forma, era seu objetivo. Mas não a moda passiva, de se olhar, apreciar, comprar e vender, mas a moda na qual ela pudesse interferir, transformar e criar.

Foi admirando vitrines de ópticas que Inês, há oito anos, por fim chegou ao mercado. “Gosto muito de vitrines e percebi que era tudo muito igual. Como eu gosto muito de moda, de coisas diferentes, pensei que talvez pudesse fazer algo especial”, conta. O capital de que dispunha à época, porém, ainda não alcançava um novo passo na vida da comerciante. Inês foi pelas beiradas – tem a filosofia clara e sóbria de nunca pisar mais longe do que a perna alcança. “Fui para o Rio de Janeiro e descobri uma empresa que fabricava óculos. Comecei a comprar algumas peças lá e levar para o sul. Vendi rapidinho: 70, 100, 700 óculos… Vendia para butiques e ópticas na época”, relembra.

Com esse início, Inês Santis foi a primeira vendedora da própria marca que criaria em 1992, a Via Lorran. De um fornecedor no Rio de Janeiro, a empresa passou a 22 espalhados por países como o Brasil, os Estados Unidos, a Ásia e a Europa. Hoje, os óculos da Via Lorran estão em todo o país (e especial no sul por conta da sua sede ficar no interior catarinense) e também nas novelas. Além disso, a empresária já considera uma expansão internacional.

Do design das peças às campanhas de marketing das coleções, Inês toca em tudo o que diz respeito à sua marca. É ela quem vai buscar nas revistas, nas viagens que faz pelo Brasil e ao exterior e nas conversas com os clientes a inspiração para desenvolver as coleções e as campanhas publicitárias da Via Lorran. Cada par de óculos passa pelo seu engenho, mas principalmente pelo seu gosto particular. O personalismo para criar e administrar é, sem dúvida, um dos principais fatores que garantem autenticidade e solidez à marca. Olhar para Inês é decifrar a filosofia por trás da Via Lorran – e vice-versa. A empresária já recebeu convites para distribuir outras marcas no mercado brasileiro, mas sua identificação com a Via Lorran a faz preferir a autenticidade que a torna única no mercado aos ganhos futuros com produtos que não levam seu DNA.

São quantos anos de mercado óptico?
Oito anos. Antes eu trabalhava com vendas, mas não óculos. Trabalhava com confecção; eu mesma comprava e vendia em um escritório pequeno montado na minha casa.

Como passou a considerar a óptica como opção de negócio?
Em uma das viagens que fiz, comecei a apreciar as vitrines das ópticas. Eu gosto muito de vitrines e percebi que era tudo muito igual. Como eu gosto muito de moda, de coisas diferentes, pensei que talvez pudesse fazer algo especial nessa área, mas o meu capital ainda era muito pequeno para isso naquela época. Fui para o Rio de Janeiro e descobri uma empresa que fabricava óculos. Comecei a comprar algumas peças lá e levar para o sul. Comecei a vender rapidinho: 70, 100, 700 óculos… Vendia para butiques e ópticas na época.

Fui a primeira vendedora da Via Lorran. No comecinho, meu marido era meu motorista e, eu, a vendedora. Hoje, ele cuida do departamento financeiro e eu faço todo o resto. Gosto de pensar nas peças, criar as campanhas de marketing – hoje, meu filho Luciano trabalha comigo no marketing e é o modelo masculino das campanhas. E sempre dou meus toques finais em tudo.

Você interferia no design do produto?
Nessa época ainda não. Eu comprava o que tinham para me oferecer. Mas eu já via que não era suficiente, não era aquilo que meu cliente queria e precisava. Já fazia dois anos que eu trabalhava com essa fábrica no Rio. Então, decidi juntar dinheiro e viajar para o exterior para pesquisar o mercado e descobrir uma boa forma de expandir meus negócios.

Qual foi seu primeiro destino?
Os Estados Unidos, sem falar nada de inglês e com pouco dinheiro, mas encarei o desafio… Faz uns sete anos isso. Fui para a feira de Nova Iorque, visitei fábricas em Miami. Encontrei uma, sentei para conversar e eles me entenderam. Faziam o que eu queria, cores, modelos etc. Criei a marca Via Lorran – Via, que significa “sempre em frente”, e Lorran é o nome de um escritor francês. A marca foi então patenteada e lançada no Brasil.

Como foi o desenvolvimento da empresa e da marca?
Foi rápido, mas dentro das possibilidades, porque é diferente ser uma distribuidora apenas, sem indústrias. Descobri outras fábricas fornecedoras na Europa e na Ásia e comecei a montar minhas coleções com esse grupo de fornecedores. Hoje, são 22, mas, obviamente, tenho uma parceria mais sólida apenas com alguns e faço boa parte das peças com esses mais próximos.

Hoje, já tenho uma profissional que trabalha nos desenhos. Digo como quero o modelo, essa pessoa desenha e as fábricas produzem. E estou em todas as feiras internacionais para ter contato direto com os fornecedores e acompanhar o mercado. Há tempos vendo só para ópticas e muitos lojistas são fiéis à Via Lorran, que está quase todos os dias nas novelas da rede Globo.

A que você atribui seu crescimento?
Muito trabalho, coragem, esforço e insistência. É um mercado difícil, muitos prosperam, mas muitos desaparecem também. É preciso fazer aquilo que se pode e até o ponto em que se pode.

Você já recebeu convites para distribuir outras marcas?
Sim, já me procuraram para criar coleções de óculos de algumas marcas e trabalhá-las no mercado. Além disso, algumas empresas europeias propuseram acordos de distribuição. Mas não adianta: meu foco é a Via Lorran, quero fidelizar a minha marca junto às ópticas e ao consumidor final para que continue com sua trajetória sólida e me leve também para outros mercados, como a Europa e outros países. Tem tudo para dar certo. Mas eu só dou passos adequados à altura da empresa. Todo dinheiro empregado é fruto do próprio trabalho.

Como é sua relação com os clientes?
Tenho muito que aprender com eles. Procuro sempre ouvir o que querem, me preocupo em fazer pós-venda, em ajudá-los a expor bem o produto para que obtenham destaque e vendam mais. Eu os visito sempre na medida em que posso, faço as vitrines, dou muitas palestras sobre venda, produto e moda. Preparo os consultores ópticos para falar dos óculos, da moda, dos acontecimentos e do que está na mídia, porque tudo isso contribui no momento da venda.

Como você observa a evolução do mercado desde que começou?
Acho que o ramo óptico entrou definitivamente na moda. Aliás, todas as áreas, a têxtil, a moveleira, falam a língua da moda, não tem como fugir dela. Priorizo sempre qualidade e proteção, porque óculos são sinônimo de saúde visual, mas também preciso ficar muito ligada na moda, que hoje está em todos os lugares.

Hoje você vende só para óptica?
Sim, deixei de vender para butique há uns seis anos. Resolvi escolher que caminho seguir e fiquei com a óptica. Desde então, passei a focar ainda mais em qualidade, comercializando produtos de primeira linha.

Você é sinônimo de Via Lorran. Quando começou sua vida profissional, já pensava nisso?
Tenho muita ambição e visão, gosto de pensar sempre à frente e nunca imaginava que fosse crescer tão rápido. Agradeço a Deus; sou uma pessoa de muita fé e sei que muita coisa vem d’Ele.

Como é a rotina de lançamento das coleções?
Lanço uma nova coleção de seis em seis meses e penso cada uma com um ano de antecedência – estou elaborando agora a coleção 2012 e vou terminá-la em março. Tenho o meu cantinho no escritório para pensar com calma no que quero criar. Minhas viagens são uma grande fonte de informações.

Como são os seus estudos para desenvolver as coleções? Quais as inspirações?
Capto muita informação durante as viagens: as pessoas nas ruas, o que usam, o que fazem – faço uma média de cinco ou seis viagens por ano e passo cerca de 15 dias em cada uma delas. Também me inspiro nos acontecimentos e na moda.

Como chegou à ideia da sua mais recente coleção, inspirada nos deuses gregos?
Eu decidi ir para a Grécia porque é um lugar lindo, paradisíaco. Sabia que lá eu conseguiria pensar. E quando lá cheguei, tive a certeza de que era em cima daquilo que eu iria trabalhar.

Essa foi a segunda campanha produzida no exterior; no ano passado, Veneza foi o cenário escolhido. Já trabalhei com famosos nas campanhas, é legal, dá um impulso à marca, mas é preciso pensar sempre em algo diferente. Foi ai que resolvi investir em campanhas internacionais.

Quando você decidiu introduzir a linha de receituário na mala da Via Lorran?
Há três anos. O receituário Via Lorran nasceu pela necessidade do cliente e acho que já consigo captar bem os seus desejos. O receituário não é ainda, mas pode se tornar o carro-chefe da empresa. As vendas hoje estão equilibradas entre receituário e solares, mas acho que isso vai mudar em breve, porque receituário se vende o ano todo.

Qual a sua opinião sobre esse período de incertezas que as feiras de óptica vivem hoje?
A Expo Abióptica, para a Via Lorran, é a maior. Talvez algumas mudanças tenham de ser feitas, mas é uma feira que sempre foi muito boa na estratégia da empresa. Acho que os clientes ainda não conseguiram se adaptar ao novo calendário – os do sul, por exemplo, quase não vem a São Paulo. Antes, era um evento mais glamouroso, que atraía os lojistas e precisa voltar a ser assim. A organização da feira precisa detectar as fraquezas do evento e resolvê-las. É um evento que não pode acabar.

Você pensa em distribuir para outros países? Que planos tem para Via Lorran?
Sim, mas quero atender bem o Brasil. Tento não dar um passo maior que a perna. E agora estou investindo em outros segmentos da moda com a Via Lorran. Em breve, terei novidades.

Qual o segredo do sucesso?
É a fé, o amor e a paixão. Sobre a fé eu já falei. O amor é a coisa verdadeira, pela família, por aquilo que se faz. E a paixão é a chama que me faz levantar de manhã, correr atrás do que quero e me manter sempre apaixonada pelo que eu faço. A paixão faz renascer as forças.

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