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Opinião

Entrevista

Silvio Luigi Cornaviera

Você sabia que todos os óculos da HB Hot Buttered vendidos ao redor do globo são fabricados no Brasil? Sim, a Suntech Supplies é a responsável por esse feito. Isso e muito mais foi revelado durante o bate-papo da equipe da VIEW com o diretor da empresa, Silvio Luigi Cornaviera, a segunda geração da família na óptica.

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Um parafuso – mas um parafuso bem feito – foi a porta de entrada da família Cornaviera no mercado óptico brasileiro. Silvio Cornaviera, imigrante italiano da província de Belluno, chegou em São Paulo em meados da década de 1960 para trabalhar em uma loja de materiais de construção de conterrâneos seus que já haviam se instalado no país.

Formado no Liceu de artes e ofícios de Belluno (com grande ênfase na indústria óptica já na década de 1940, já que a localidade é o berço dos óculos na Itália), Silvio, então com 25 anos, começou a perceber que o Brasil estava ainda muito longe de ter o mercado óptico tão desenvolvido quanto o do seu país natal. E por ser ainda tão incipiente, tudo fazia falta, desde parafusos de boa qualidade até hastes e lentes. Para engrossar o orçamento, decidiu investir na produção artesanal do primeiro item. Sozinho, construiu um torno revólver e, à noite, logo após o expediente na loja de materiais de construção, dedicava-se à produção de parafusos para óculos.

Em pouco tempo, Silvio estava vendendo seus parafusos a todas as fábricas de óculos existentes no Brasil até então. Seu conhecimento técnico sobre o produto despertou o interesse dos fabricantes, que passaram a lhe pedir outras peças, como dobradiças e hastes. Seis anos depois desde a produção do primeiro parafuso, o italiano já estava totalmente imerso no mercado óptico e, no início da década de 1970, abriu a Italvista, fábrica de peças de reposição, que depois passou a produzir óculos e chegou a ser, no início da década de 1980, a segunda maior fábrica do segmento do Brasil, e embrião de um negócio que perdura com sucesso até hoje e mantém Silvio em ação no mercado, focado principalmente no desenvolvimento e na produção de sua fábrica, em Itupeva.

Quem conta com detalhes a história do imigrante de Belluno e da empresa que criou é seu filho, Silvio Luigi Cornaviera, conhecido por muitos como Silvinho, a segunda geração a tocar os negócios da família e hoje diretor da Suntech Supplies, empresa que teve sua gênese na Italvista e é a máster licenciada para a América Latina da HB Hot Buttered, marca criada em 1971 pelo surfista e artesão de pranchas, o australiano Terry Fitzgerald.

O trabalho de Silvio na Suntech começou quando aos 18 anos, em 1993, coincidentemente o mesmo ano do início da parceria entre a Suntech Supplies e a HB e da introdução dos óculos no mix de produtos da marca, que até então tinha seu foco apenas em roupas e acessórios. Parceria essa tão bem-sucedida que, desde então, todos os óculos HB vendidos mundialmente saem da fábrica da Suntech em Itupeva, interior de São Paulo.

Nos primeiros dez anos de trabalho, a coleção era composta somente por solares, estratégia mundial da marca com distribuição restrita apenas para as surf shops. Até que, em 2003, essa estratégia foi repensada e a Suntech Supplies recebeu o tão esperado aval para comercializar seus óculos nas ópticas. Foi a hora, então, de começar a planejar o lançamento da linha de armações de receituário HB, peças essenciais quando se trata de fazer uma nova coleção decolar de fato no varejo óptico.

Nos últimos anos, a Suntech contabilizou importantes feitos para a marca. Em 2002, o modelo solar Secret, também da HB, foi tão bem recebido pelos consumidores que inspirou a criação da Secret, marca própria da Suntech; foi a primeira indústria do mercado a obter o certificado de qualidade da Associação brasileira de normas técnicas (ABNT); sua linha de armações de receituário HB é muito-bem sucedida em países como Austrália, África do Sul, Argentina, sem falar do sucesso gigante no mercado indiano.

Do primeiro parafuso vendido pelo pai ao posto de máster licenciado da HB, Silvinho, herdeiro e responsável pelos negócios da família, fala mais sobre a Suntech, a HB e o mercado na entrevista a seguir.

O que seu pai fazia na Itália antes de vir ao Brasil?
Ele saiu de casa antes dos 18 anos. Trabalhou como garçom no hotel de uma tia, depois foi cuidar de uma sorveteria em San Remo (Itália) e então se mudou para a Alemanha para trabalhar na Ford. Chegou a ser gerente de produção de diferencial de motor lá, pois já tinha terminado o curso de Técnico em mecânica. Da Alemanha voltou para a Itália, ficou poucos meses e depois veio para o Brasil. Chegou aqui no dia em que completou 25 anos, em 1966, já com um emprego garantido em uma loja de materiais de construção.

Como começou a história da família no mercado óptico?
Por ter feito o liceu (de artes e ofícios) em Belluno, que naquela época já era muito voltado para a indústria óptica pelo fato de a cidade ser o berço dos óculos na Itália, meu pai já tinha esse talento e percebeu que o nível da indústria óptica no Brasil era muito básico. Então, montou um torno revólver para produzir parafuso de óculos. Ele trabalhava de dia e fazia parafusos à noite. Começou a vender para todas as fábricas de óculos do Brasil, que passaram a pedir outras peças. Em 1971, já se dedicava inteiramente à óptica.

Quando surgiu o primeiro negócio?
Em 1974, ele montou a primeira fábrica em São Paulo, a Italvista, que chegou a ser, no começo da década de 1980, a segunda maior fábrica de óculos do Brasil, perdendo apenas para a Vision, que era a sua maior cliente, inclusive. Meu pai importou maquinário, convidou o irmão para vir da Itália e depois trouxe os pais. Montaram uma empresa familiar que foi muito bem-sucedida.

O que ocorreu com a Italvista?
A Italvista assistiu ao começo do contrabando, no início da década de 1980. Naquela época, não existia o conceito de marca, tudo era baseado no produto, e surgiu a concorrência das empresas que operavam ilegalmente. Meu pai não estava gostando do rumo que o mercado tomava e então decidiu vender a Italvista, em 1983.

Mesmo assim, a família não abandonou o mercado porque, paralelamente à Italvista, outra empresa do meu pai, a Mecanótica, fundada em 1975, que produzia óculos de segurança e de proteção, entre eles goggles para motociclistas, continuou produzindo óculos de sol.

Por que migrar da óptica para equipamentos para motocicletas?
Baseado na experiência com os goggles, meu pai viu que esse mercado estava crescendo. Já tinha o projeto de fabricar capacetes e quis fazer um produto muito bom. Nessa época, não havia importação e com a Champion, principal marca de capacetes da Mecanótica, passou a fabricar um capacete muito melhor do que os que já existiam no mercado e obteve o selo do Instituto nacional de metrologia, normalização e qualidade industrial (Inmetro) quando ainda não era obrigatório. Quando a utilização do selo se tornou compulsória para a indústria, ainda em 1987, as empresas que não quiseram se adaptar ao padrão de qualidade tiveram de sair do mercado. Em 1990, meu pai vendeu a marca para a Taurus.

Como começou a relação com a HB?
Em 1992, o advogado de marcas e patentes da empresa, comentou com meu pai sobre um empresário australiano que estava buscando parceiro no Brasil. Era o fundador da HB, Terry Fitzgerald, que mostrou seu portfólio de produtos e meu pai perguntou se não seria possível lançar óculos também. Assim, em 1993, nasceram os óculos HB, que são produzidos na fábrica da Suntech e exportados para todo o mundo.

Desde o início, a Suntech teve muita liberdade no desenvolvimento da coleção e graças a um produto que deu certo e a um bom trabalho de marketing, em 1996 a HB já era a marca de óculos solares esportivos mais vendida no Brasil.

E você, quando “entrou na história” da Suntech?
Comecei a trabalhar também em 1993, aos 18 anos, nas primeiras férias após concluir o segundo grau. Sempre fui muito ligado à fábrica, convivia desde criança, mas não trabalhava.

Como se estabeleceu a relação entre a Suntech Supplies e a HB?
A Suntech é licenciada máster da América Latina para todos os produtos HB. Portanto, tudo feito nessa região passa, no mínimo, por uma aprovação nossa. Em 2004, a Suntech recebeu o sim da marca para comercializar os solares HB no varejo óptico e também desenvolver a linha de receituário e, para isso, a dedicação a esse processo precisava ser exclusiva. Assim, optou-se por licenciar o segmento de confecção para uma empresa que fabrica exclusivamente as roupas da marca, mas o desenvolvimento de produto e a parte comercial ficam a cargo da Suntech. Por ser uma marca que nasceu “da prancha”, para o Terry Fitzgerald era inconcebível vender os óculos fora de surf shops. Mas depois de dez anos de parceria, ele entendeu a dimensão do mercado.

Qual o desafio de ser um industrial nos dias de hoje?
A fábrica tem 200 funcionários e máquinas modernas. Todo mundo diz que é loucura ter toda essa estrutura, mas não está no DNA da Suntech comprar, importar e vender. Ia ser muito sofrimento com atrasos, assistência técnica etc. e tudo isso é resolvido de forma brilhante com a fábrica. O investimento é alto, a manutenção e folha de pagamento também, mas vale a pena.

Como você divide seu tempo na empresa?
Cuido basicamente das áreas comercial, financeira e de marketing. A fábrica fica em Itupeva e o showroom em São Paulo, a 60 quilômetros de distância uma da outra. Duas vezes por semana vou à fábrica trabalhar com o meu pai no desenvolvimento de produtos. Essa minha rotina só é possível porque estão todos os dias em Itupeva o Anchieta e o Zuba, meus sócios, que cuidam, respectivamente, das áreas administrativa e produtiva e que trabalham ao lado do meu pai há mais de 30 anos. Se do meu pai herdei a paixão por esse mercado, com os dois aprendi tudo o que é necessário para viver nele.

O que mudou após começar a venda na óptica e o lançamento do receituário?
A óptica soube resgatar o consumidor de óculos esportivos e para a Suntech foi uma oportunidade importante de evolução. Antes, era uma marca de óculos solares, esportivos e masculinos. Hoje, a HB tem armações de receituário e óculos solares, masculinos e femininos. Sem as ópticas, isso não seria possível. E, sem dúvida, o lançamento do receituário foi um benefício e tanto. Sem falar que o tamanho do mercado é muito maior: em média, existem seis ópticas para cada surf shop. A prova disso é que, quando 2010 acabar, as vendas estarão igualmente divididas entre armações de receituário e óculos solares, apesar de a HB ser muito forte nos solares.

Qual a grande sacada para a óptica vender bem uma marca esportiva?
A marca esportiva é uma grande oportunidade para a óptica oferecer uma alternativa ao padrão sisudo das demais marcas. Apresentando corretamente seus principais atributos, o óptico vai se surpreender ao perceber que existe um forte apelo do produto HB para aquele consumidor mais velho, mas que deseja se sentir mais jovem.

É um nicho de público que, em princípio, não é considerado consumidor da marca, mas consome bastante. Essa é a grande sacada: HB não é só para os jovens e essa é uma característica dos óculos esportivos em geral.

Em que a indústria pode contribuir para desenvolver o varejo e o mercado de forma geral?
O maior problema do ramo é a venda de produtos piratas. É preciso mostrar ao consumidor a diferença entre o que é bom e o que não é. O selo da ABNT – que a Suntech obteve no ano passado tanto para a HB quanto para a Secret – não encarece o produto e é um caminho de conscientização. Mas, antes, é preciso conscientizar a indústria. É importante concorrer só com quem é bom e sério. Quando houver um grupo de empresas defendendo essa posição, o trabalho vai ser para tornar obrigatório o selo da ABNT e, com isso, falsificadores e contrabandistas terão mais problemas com a justiça. Só assim os óculos passarão a ser vistos com a importância que têm para a saúde e não mais como o segundo produto mais falsificado no país.

A Suntech sofre com a pirataria da marca HB?
Já sofreu muito e gastou muito para combater a pirataria, mas é o famoso “enxugar gelo”. Antes, o foco das vendas era em um único modelo por coleção e isso facilitava a falsificação. Com o lançamento de 40 modelos por ano, o falsificador agora tem um baita trabalho. Hoje, o modelo que mais vende na HB representa 13% do faturamento, ou seja, muito pouco. Muito diferente do passado. Obviamente, ainda existe pirataria de óculos HB, mas é um problema muito menor em relação ao passado. No Brasil, isso é parte do preço do sucesso.

O mercado vive um momento de certa indefinição em relação às feiras? Qual a sua opinião sobre o assunto?
De modo geral, sou um entusiasta de feiras. Sempre as frequentei, desde muito novo, com meu pai. Entendo, porém, que as feiras têm hoje um papel questionável. A Expo Abióptica é um modelo clássico que precisa ser revisto. Mas considero fundamental, em algum momento do ano, haver um evento para celebrar o mercado.

Em 17 anos de trabalho, quais os maiores aprendizados?
Fazer o que gosta e perseguir sempre a excelência na qualidade e, em momento algum, abrir mão disso. Esses são os pontos de partida, além de um ótimo relacionamento com as pessoas que trabalham com a gente e saber ouvir o que dizem.

Quais as novidades para o ano que vem?
A primeira e mais importante novidade é, sem dúvida, o lançamento da linha de receituário da Secret. Com o mesmo posicionamento de valor dos solares, a meta é que já haja grande retorno em 2011 mesmo. Também serão lançadas armações para óculos de segurança com lentes graduadas, um nicho de mercado que vem crescendo muito nos últimos tempos. Além disso, durante todo o ano, haverá novos modelos para todas as famílias de produtos, um total de mais de 60 lançamentos.

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