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Opinião

Entrevista

Élsio Perona

A abertura da nova sede do 20/20 Laboratório levou à VIEW rumo a Belo Horizonte para conhecer o novo empreendimento de Élsio Perona e bater um papo com o empresário que já soma 30 anos de experiência no ramo. Os pontos altos dessa conversa você acompanha nesta e nas próximas páginas.

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“Sucesso é conhecimento.” O homem dos detalhes, Élsio Perona, é quem profere a máxima. Ele tem 46 anos e há três décadas se meteu a conhecer o que precisava para poder trabalhar. Começou como office boy na Mil Consertos, oficina de conserto de óculos em Belo Horizonte. Depois passou a limpador de máquinas na mesma empresa e finalmente tornou-se um “consertador”. “Meu pai era funileiro e sempre ensinou a gente a fazer as coisas com capricho”, relembra o mineiro, que tem cinco irmãos, três dos quais no ramo óptico.

E foi nesse terceiro ofício, como consertador de óculos, que Élsio entendeu que conhecer bem – e muito – o produto que tinha nas mãos, faria dele o empresário que sempre almejara ser, mesmo na época de office boy. “Saber é o passo anterior ao ter”, diz, completando a máxima. Ainda na Mil Consertos, Élsio inventou uma cola que o projetou como especialista em outro cargo. “Para fazer a colagem, furava o pino, colocava um dentro do outro e depois colava, mas não existiam as colas de hoje. Então pegava o acetato, cortava tudo em pedacinhos, transformava em grão e adiciona acetona. A acetona virava cola. Descobri brincando: coloquei acetona na mão e vi que derretia os óculos até furá-los e me toquei de que ela poderia ser a cola. O Antônio [Bastos de Freitas, proprietário da Mil Consertos] viu que fiz isso e me colocou no setor de cola, tornando-me especialista. Além disso, havia também o senhor Ribas, que mexia com joalheria, e levei muitas ferramentas da joalheria para a óptica por ser mais simples trabalhar com elas”.

Da própria invenção ao próprio negócio, Élsio precisou de um empurrão que, para muitos, poderia significar o abandono da carreira: a insatisfação, que pode levar da desistência total à volta por cima. O fato de não sentir-se reconhecido à altura de sua função foi o ponto de partida. Aos 17 anos, resolveu emancipar-se juridicamente, alugou uma pequena sala no centro de Belo Horizonte e montou sua própria oficina, a Só Consertos, que existe até hoje e é referência em consertos de óculos na cidade. “Devo meus conhecimentos ao Antônio Freitas da Mil Consertos”, conta.

Com a mesma lógica do “conhecer para ter”, Élsio começou a observar as necessidades do mercado, o que os clientes lhe pediam e as demandas que surgiam espontaneamente e acabou abrindo a óptica Avelar e o 20/20 Laboratório que, com a Só Consertos – que vai bem até hoje -, empregam 50 pessoas.

Um dos principais fatores de sucesso dos negócios de Élsio é, além da observação atenta dos movimentos do mercado, a proximidade com os clientes. “Os clientes têm fácil acesso, têm meu telefone direto e pedem orientações técnicas. E adoram isso. Gostam de poder ligar e tirar dúvidas”, afirma Élsio que, apesar do crescimento como empresa e empresário, mantém a proximidade típica dos mineiros nos relacionamentos. Para ele, essa proximidade por meio do suporte técnico é uma postura que poderia ser adotada pelos grandes laboratórios em relação às ópticas para o bem geral do mercado óptico. “Hoje é muito fácil abrir uma óptica, mas, muitas vezes, isso está sendo feito sem qualidade.

Acredito que os laboratórios têm de capacitar melhor seus colaboradores, seu call center e dar mais suporte e informação às ópticas parceiras. Se a indústria não focar no consumidor final e no lojista que faz a venda, perderá mercado”, afirma.

Outra característica especial dos negócios de Élsio – característica essa única e irrepetível – é o apoio em tempo integral da esposa Cristina, casada com ele há 19 anos e parte fundamental na empresa desde 1991. “Dividíamos marmita e tudo (risos). Havia muito trabalho e não tínhamos muito tempo de almoço, era muita coisa para fazer e comíamos em meio aos óculos”, conta. Há 17 anos os dois trabalham juntos todos os dias, um dado no mínimo animador para os casais que passam quase todo o tempo juntos.

Contra todas as expectativas – e mesmo contra a vontade do pai de Cristina, que não achava Élsio “um bom partido” para a filha (afinal, qual pai zeloso acha qualquer homem um bom partido?) – o casal só vê crescer o sucesso da união empresário-matrimonial. “Hoje em dia, é Deus no céu e o Élsio na Terra para o meu pai”, comenta Cristina.

Confira a seguir a entrevista realizada em Belo Horizonte pela VIEW e veja como a filosofia mineira da proximidade, da cautela e do detalhismo funciona bem mesmo em mercados como o óptico, marcado pela evolução rápida e, infelizmente, tantas vezes impessoal.

Como você começou no ramo óptico?
Eu sempre sonhava em ter uma empresa grande. Com 16 anos, em 1980, comecei a trabalhar com o Antônio Freitas, da Ótica Carijós. Meu pai era funileiro e disse ao Antônio que eu e meus irmãos queríamos trabalhar. Helder, um dos meus irmãos, foi trabalhar na Carijós e eu, na Mil Consertos, que hoje é também a Ótica Carijós. Entrei como office boy, não tinha muito serviço, então comecei a limpar máquinas e aprendi a consertá-las e a montar óculos também.

Como boy, eu era incumbido de comprar as lentes, porque até então não havia estoque de lentes para os consertos. Sou observador e detalhista e, por isso, via muita coisa errada no conserto dos óculos. Como meu pai era funileiro, sempre ensinou a gente a ter muito capricho com as coisas, especialmente com as coisas dos outros. Isso eu trouxe para o negócio.

Como foi sua trajetória na Mil Consertos?
Aprendi muita coisa e acabei me destacando. Aprendi o ofício de consertar óculos e, para fazer a colagem, furava o pino, colocava um dentro do outro e depois colava, mas não existiam as colas de hoje. Então pegava o acetato, cortava tudo em pedacinhos, transformava em grão e adicionava acetona. A acetona virava cola. Descobri brincando: coloquei acetona na mão e vi que derretia os óculos até furá-los e me toquei de que ela poderia ser a cola.

Eu fazia o furo dos óculos quebrados tudo certinho e alinhado e usava a tal “cola”. O Antônio viu que eu fazia isso, me colocou no setor de cola e me tornei especialista. Além disso, havia também o senhor Ribas, que mexia com joalheria, e levei muitas ferramentas da joalheria para a óptica por ser mais simples trabalhar com elas.

Como surgiu sua oficina?
Não estava satisfeito, queria mais e decidi montar minha própria oficina, a Só Consertos. Eu tinha 17 anos e me emancipei para alugar uma sala no centro de Belo Horizonte, ao lado da Praça Sete de Setembro. Meu primeiro cliente foi a Ótica Real, que não existe mais. Já a Carijós existe até hoje e devo o aprendizado do ofício ao Antônio Freitas, meu ex-patrão. Temos um bom relacionamento até hoje.

E a sua primeira óptica?
Fui prestando atenção nas necessidades do mercado e acabei me tornando o número um em consertos de óculos em Belo Horizonte. Eu estava na salinha ainda, mas queria crescer um pouco mais. Decidi abrir a óptica, mas continuei com a Só Consertos. Na óptica, comecei a trabalhar com venda de óculos e consertos. Houve um momento em que comecei a montar óculos também, então instalei uma oficina de montagem.

Onde você fazia as lentes?
Comecei a vender multifocais, mas não tinha máquina. Pedia em outro laboratório e isso foi crescendo. Comecei a ter muita surfaçagem. Quando começou a ter um volume muito grande no laboratório, o pessoal não conseguia entregar os produtos como devia. Foi quando decidi aumentar a minha oficina. Essa foi a segunda luta de todo o processo, no ano 2000 – o 20/20 Laboratório foi aberto em 2003. Eu já tinha criado um conceito no ramo e estava crescendo dentro de um determinado nicho de público com conserto, montagem, venda e atendimento rápido.

Como foi o desenvolvimento dos negócios?
Naquele tempo, tudo era mais difícil. Era difícil o transporte, conseguir uma linha de telefone etc. Gastava duas horas para chegar em casa e ainda precisava estudar. Não tinha condições de montar uma estrutura tão cara. Percebi que o mercado era muito carente de máquinas também, então comprei uma facetadora Gamma, da Essilor, em 1998.

Fazia as montagens à mão e virava os fins de semana para conseguir atender a demanda. Era tudo muito apertado, a sala era tinha 20 metros quadrados. Quando sentia a necessidade de crescer, esbarrava sempre no crédito. Quando o mercado acreditou mais no meu trabalho tanto em relação à montagem quanto aos consertos e quando cresceu a confiança dos médicos, então parti para a compra da segunda máquina. Mas meu porto seguro sempre foram os consertos.

Como você acha que a indústria poderia ajudar os laboratórios?
O mercado é ainda muito amador. Os laboratórios ainda têm muito para aprender e a indústria pode ajudar em termos de tecnologia e conhecimento para oferecer um melhor serviço para o lojista e, consequentemente, um melhor produto para o consumidor final. Só que a indústria está focando hoje em uma administração mais restrita, parece que quer uma administração mais fácil, fazendos parques industriais e um tipo de laboratório único, um monopólio.

Qual é sua meta hoje?
Criar uma estrutura de mercado diferente, focando em produto e serviço de qualidade. Tenho um departamento de recursos humanos que está trabalhando forte com os funcionários. Dizemos até que não é recursos humanos, mas recursos de talentos. A equipe está se sentindo valorizada. Conto também com uma consultoria financeira, para levantar todos os custos operacionais e estou implantando a função de gestor comercial. Estou montando essa estrutura para ter uma equipe de trabalho administrativa, jurídica e comercial. Hoje tenho condições de dobrar, triplicar minha capacidade de produção com uma boa estrutura. É disso que o mercado precisa.

Meu próximo passo é investir em capacitação, em produto e nos serviços do call center para suprir o lojista, abrir minha carteira para atender o interior, ampliar o turno no laboratório para atender a demanda e focar em qualidade de produtos e serviços.

Seu trabalho é focado em Belo Horizonte?
Quando comecei a Só Consertos, a base era central. Fazia centro da cidade, grande BH e outros municípios em um raio de 100, 120 quilômetros. Antes, eu atendia muitas redes. Quando a indústria detectou isso, começou a direcionar ou vender direto. Hoje, tenho algumas redes e pequenas lojas, que são a base do meu negócio. Tenho 30% de valor agregado, 50% de valor médio e os outros 20% de ópticas que procuram preço. E deixo claro para a minha área comercial que preço não é o caminho a seguir, mas qualidade.

Você apontaria o valor agregado como seu talento?
Claro. O prazer de entregar uma lente bem feita é o valor agregado. É como pegar um diamente bruto, polir e transformá-lo em uma jóia. É o que o 20/20 faz, oferecendo uma armação, uma lente boa e um serviço de qualidade. E é importante ter cliente exigente, que cobre qualidade, pontualidade e serviço bem feito, isso faz a empresa melhor.

Você não acha que o conserto desestimula a compra de novos óculos?
Não, porque justamente o conserto proporciona a venda de um novo par de óculos. Com um bom conserto, o cliente deposita a confiança naquela óptica e compra um novo produto. É nesse momento que mostro a importância, por exemplo, de ter, no mínimo, dois pares de óculos. Se um quebra, será preciso esperar o conserto. Então é ideal que se tenha dois, no mínimo. E muita gente ainda manda consertar óculos de pai, mãe e avó para guardar como lembrança.

Há algum novo projeto em vista?
Eu sinto, hoje, que o conserto tem um grande potencial esquecido. Tenho um projeto para agregar a venda da armação, da lente e o conserto, fazendo isso funcionar em um esquema delivery. Penso que o pulo do gato está nesses três conceitos.

Qual o papel do laboratório e o da indústria para fazer crescer o mercado?
O laboratório precisa cuidar da capacitação dos funcionários e dos seus consultores para levar informação e conhecimento ao varejo. A indústria precisa fornecer as ferramentas para que os laboratórios possam desenvolver um padrão de qualidade melhor e realizar ações globais para atingir a necessidade do usuário que não tem condições de conseguir óculos de qualidade.

Quando a Cristina entrou na história?
Élsio: Quando casamos, dividíamos marmita e tudo (risos). O pai da Cristina tinha uma loja de roupas femininas dentro da galeria em que montei a minha óptica.

Cristina: Eu via o Élsio passar por ali e ficava admirando. Eu trabalhava com meu pai. Élsio não saía da óptica de jeito nenhum.

Élsio: Eu tinha a Só Consertos e no final do dia ia pra óptica.

Cristina: Ele nem dava bola pra mim. Um dia, disse ao meu pai que precisava comprar um livro e fui até a rua da Só Consertos. E deu certo. A gente se cumprimentou e ele me convidou para tomar um suco. Topei na hora. Então começamos a conversar mais. A gente namorava escondido. Meu pai dizia: “aquele rapaz é muito ‘saído’, não quero que você o namore”. E a gente já estava namorando (risos). E eu disse: “sim, senhor”. Hoje meu pai adora o Élsio e a ousadia dele. Fizemos 19 anos de casado e há 17 trabalhamos juntos todos os dias.

Élsio: Casar é bom, difícil é estar casado (risos). Deu muito certo.

Qual o segredo do sucesso?
Uma série de coisas. Depende do profissional que se é, da visão de mercado que se tem, da transparência com o produto, do serviço de alta qualidade e do foco. Se a pessoa não tiver tudo isso, não consegue um bom resultado final. Acho que ainda estou atrás do segredo, que tem a ver com persistência, honestidade financeira e entrega do serviço.

Você aumentou sua capacidade de produção em três vezes com a abertura do novo laboratório. Quanto significa isso em pares?
Faço cerca de 350 pares por dia. Quero fazer 750 pares, captando novos clientes e abrindo a carteira para novas ópticas que ainda não tinha capacidade e tempo de atender com qualidade. Quero fazer de 700 a 1 mil óculos por dia, tenho condições para fazer isso. Há muito trabalho pela frente.

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