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Opinião

Entrevista

Marcos Feldman

Em 1999, na primeira edição da VIEW produzida em São Paulo – mais precisamente a décima sexta, após a aquisição da revista pela Jobson Brasil -, a VIEW entrevistou o presidente da Marchon Brasil, Marcos Feldman. Onze anos depois, é hora de bater um novo papo, falar do mercado, os avanços, o presente, o futuro e os planos da empresa.

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Ele é otimista em relação ao Brasil e aos consumidores brasileiros. Para o presidente da
Marchon Brasil,Marcos Feldman, uma das maiores corporações de óptica do mundo, o
país, como nunca antes, experimenta um momento de estabilidade econômica e crescimento consistentes.Nesse cenário, empresários do setor óptico têm muito mais condições de pensar em estratégias até ousadas de expansão.No caso das médias e grandes redes, por exemplo, Feldman sugere alternativas como fusões ou abertura a investidores.

“Os óculos competem com qualquer outro item de consumo e só é possível conseguir
força maior se houver consolidação.Uma visão ideal para o setor seria admitir que é preciso abrir parte do capital para investidores, seja local ou estrangeiro, visando ao crescimento. Competir de igual para igual não é só preço; são bons profissionais, serviço e logística.Para crescer, é preciso dividir poder”, diz o empresário, que justifica a afirmação
citando como exemplo a própria empresa, a FC18, criada em 1991.

Feldman lançou marcas próprias e fez parcerias com grandes fabricantes e distribuidores,
entre eles, a norte-americana Marchon Eyewear, a qual abriu mão de 50% do capital da
FC18 em1997, criando a Marchon Brasil,para que a empresa pudesse crescer. “Estou muito
satisfeito. Foi o melhor que eu poderia ter feito no segmento de distribuição”.

Há mais de 25 anos atuando no setor – começou como representante comercial na Ialo
de Gaetano Constanzo, em 1981 -, Feldman conhece cada etapa de criação, produção,
distribuição e comercialização dos óculos. Por isso, sabe bem que, apesar de todos os
avanços econômicos e as condições favoráveis que o Brasil oferece hoje ao mercado, um
antigo vilão continua inviabilizando um maior crescimento do setor óptico: os impostos
em cascata que recaem sobre o produto em todas as pontas da cadeia produtiva.

Mesmo no atual momento do varejo, em que o consumidor está mais bem informado
sobre o valor agregado dos produtos e mais disposto a pagar o valor justo por eles, os preços continuam proibitivos mesmo para a classe média – os óculos no Brasil estão entre
um dos mais caros do mundo.Além de atar um freio aos pés da indústria e às mãos dos
consumidores, a política tributária brasileira,mesmo que indiretamente, ainda fortalece
a pirataria. “A maioria das pessoas que leva óculos falsificados sabe que é crime, mas o
desejo de ter os óculos é tão grande que acaba comprando,mesmo sabendo que está cometendo um crime.A reforma tributária é a solução nesse caso”, ressalta.

Enquanto a solução para esse problema pontual não aparece, o empresário segue conduzindo a Marchon adiante com ferramentas que considera fundamentais para todo o
setor – e que não são novidade: vitrines bem elaboradas, publicidade, assessoria de imprensa e equipe de profissionais bem treinada. Para Feldman, o que fará a diferença no
mercado daqui por diante não será somente o produto,mas, cada vez mais, o serviço entregue com ele.Confira a seguir a visão do empresário sobre outros aspectos importantes
do segmento óptico.

#I1#Como você vê a evolução do mercado nessa última década?
Acho que foi a segmentação de oferta de produtos no varejo, tanto em termos de receituário quanto de solares,menos confusão na exposição dos produtos para o consumidor, melhor definição da proposta de cada negócio– antes, havia muitas ópticas com milhares de peças em estoque porque não queriam perder nenhuma venda. Já cheguei a ver uma única loja com 150 marcas e grifes.

Outro aspecto é que hoje ópticas em shopping são uma realidade.Antigamente,os empresários que investiam em shopping diziam era porque tinhamde estar lá apenas por uma razão institucional.Hoje esse formato se consolidou e já há rentabilidade.

#I1#E em relação à informalidade do setor, houve algumamudança?
A informalidade ainda existe, mas com os novos métodos de arrecadação do governo (como Supersimples e Simples) abriram-se novas oportunidades de regularização do varejo.Mesmo com redes de lojas se utilizando dessa estratégia, ainda é melhor que as práticas anteriores de subfaturamento ou faturamento zero, que é a total informalidade. Essa mudança é importante porque a regularização obriga a empresa a se organizar.

#I1#Você acha que o consumidor mudou também?
Atualmente, o consumidor está disposto a pagar mais quando percebe o valor agregado, os profissionais de óptica entendem a necessidade de vitrine, de cronogramas, de planejamento, da importância de comprar certo, de reduzir números de grifes e marcas.

#I1#O governo brasileiro tem ajudado o mercado a se desenvolver?
É preciso agradecer o esforço do governo federal, porque hoje a imagem do Brasil é positiva lá fora.A credibilidade do país faz os investimentos aumentarem e gera um ambiente de negócios mais adequado. Não há nenhum boom de vendas como a imprensa às vezes diz,mas existe um crescimento constante e sólido, que é muito mais importante do que os altos e baixos das décadas de 80 e 90, quando planos econômicos e congelamentos levavam a bolhas de consumo seguidas de recessão, o que é drástico para qualquer empresa na hora de planejar e delicado para a saúde econômica de qualquer país.

#I1#As práticas comerciais no setor mudaram bastante nos últimos anos. Especialmente os fornecedores de grande porte passaram a estabelecer parcerias muito sólidas com seus principais clientes, concentrando muitas forças nisso. Da mesma maneira que o óptico talvez pensasse em poder vender para todo tipo de público, sem qualquer foco específico, o fornecedor também não era tão criterioso quanto hoje. É isso?
Sim, há uma categorização dos clientes. Na Marchon, há os house accounts (do inglês, algo como “clientes da casa”), atendidos diretamente pela diretoria.Depois há os key accounts (do inglês, “clientes-chave”), que são aqueles também atendidos pela diretoria, porém com a atuação do representante.Essas duas categorias têm o compromisso de compra e parceria, consequentemente com prioridade no lançamento.O terceiro grupo é formado por clientes que não têm compromisso formal de compra. Por conta desse posicionamento de trabalho, houve também uma redução drástica da inadimplência, porque, dessa forma, há uma seleção dos que exigem,mas também recompensam.

Tudo tem de ser cada vez mais bem planejado.Hoje, no material de vitrine de uma marca como Fendi, por exemplo, é preciso planejar a compra em nível global uma vez por ano, sabendo quantos pontos-de-venda existem e quantos serão abertos para adquirir a quantidade exata, pelo fato de ser caro, já que é importado. Se houver um erro para menos, alguém vai ficar sem; se for comprado a mais, esse excedente não terá mais o mesmo impacto para próxima temporada, porque já estará em algumas vitrines e o consumidor, muito informado, sabe que o material é antigo e vai achar que os óculos expostos pertencem à coleção passada.

#I1#Apesar de tantas mudanças e de novos formatos de comercialização dos óculos como a criação de showrooms e eventos exclusivos de vendas, você acha que o representante ainda é fundamental no cenário?
Sim. É o representante que leva as informações e os produtos mais rapidamente aos clientes.Mas ele também tem de saber que precisa conquistar a confiança do varejo e não apenas se preocupar se vendeu ou não hoje.

#I1#Como é a estrutura comercial da Marchon?
São 20 representantes e o showroom em São Paulo, a Casa Marchon, inaugurada em março, que hoje é a inteligência de vendas da empresa, o ponto de onde fluem todas as informações.A Casa Marchon também é a sede da diretoria comercial [posto ocupado por Ricardo Otsu], a quem os representantes se reportam e onde clientes de todo o Brasil vêm visitar e conhecer as coleções.No Rio de Janeiro, ficam a sede administrativa, na Barra daTijuca, e o centro de distribuição, em Jacarepaguá.

#I1#Seus representantes carregam mala?
Sim, ainda há essa necessidade. A maioria dos compradores gosta de tocar nos produtos, experimentá-los. A compra por catálogo é incipiente, é feita muito mais na reposição.

#I1#Por que essa alternativa de ter a Casa Marchon além do representante?
O representante nem sempre pode estar na hora em que o óptico necessita do auxílio dele e, sendo de São Paulo ou de fora, o óptico também pode querer sair do ambiente de trabalho para fazer suas compras, porque, na loja, é interrompido a todo instante e a intenção sempre é que compre com calma, tenha mais foco e faça a compra certa.

#I1#Esses novos formatos de negócio no mercado começaram a ocorrer na última década. Você acha que esse novo caminho seguido pelo mercado acabou tirando a força de eventos grandes e coletivos como a feira Expo Abióptica?
O trabalho da feira era mostrar a cara e a proposta da empresa. Essa influência foi diminuindo porque passou a ser possível a comunicação como cliente por outros meios, como a internet.Mas o fato é que a feira nunca foi uma grande vendedora e seus custos também aumentaram, o que não compensava para a empresa, pelo menos para a Marchon, que atua em grande parte no segmento de produtos com maior valor agregado, que não são comprados por impulso, aproveitando promoções durante a feira.

#I1#A prática de criar showrooms para receber os clientes é mais comum entre os grandes fornecedores do mercado óptico hoje. Você acha que showroom também funciona para empresas de pequeno e médio portes?
Antes, eu ouvia na feira alguns pequenos e médios fornecedores dizendo que fariam um stand grande, porque assim os clientes achariam que eram tão grandes quanto os grandes e assim venderiam muito mais.E a realidade não era essa.Com o showroom, pode ocorrer a mesma linha de raciocínio.O ideal é testar se essa demanda existe com um evento, um café da manhã ou um almoço, por exemplo, para apresentar as coleções para os clientes. Se houver casa cheia dois ou três eventos seguidos, então é hora de abrir o showroom.

#I1#A Marchon ficou fora da feira de São Paulo no ano passado.Como será neste ano?
Não foi apenas da feira de São Paulo,mas de várias, com exceção das feiras dos Estados Unidos [Vision Expo East, em Nova Iorque, e Vision Expo West, em Las Vegas], da Mido [Milão], do Silmo [Paris] e uma no Japão.Mesmo no Silmo houve uma redução muito grande, o objetivo foi apenas prestigiar a feira, como ocorrerá este ano em São Paulo, com um espaço de 50 metros quadrados.A Marchon entende que a continuidade da feira é importante.

#I1#Que diferença fez no dia-a-dia global e local da Marchon a entrada em cena da VSP, com a compra da primeira pela segunda em julho de 2008?
No dia-a-dia, pouca coisa mudou.O que acredito que tenha sido o grande benefício dessa aquisição está começando a ocorrer: as grandes grifes estão fluindo ainda melhor.Hoje, a Marchon está fechando importantes negociações com novas grifes a serem anunciadas em breve. Isso se deve ao corpo que a empresa ganhou com o controle total da Marchon Eyewear pela VSP.

Assim que a VSP entrou, foram intepretadas duas oportunidades de expansão global, na Europa e na América Latina. A Marchon sempre teve uma presença menor do que poderia no continente europeu; até 2004, todas as marcas eram norte-americanas; desde 2005, com o contrato global de Fendi, a empresa começou a ter uma face mais global também. Essa oportunidade criou a divisão Marchon International.Na Europa, a ideia é reforçar a presença d aMarchon como empresa e aumentar seu portfolio de grifes européias. Até 2013, a meta é dobrar o faturamento em relação aos resultados de 2008 e chegar a US$ 1 bilhão líquido.Na América Latina, a oportunidade é a que se tem no Brasil, de ter uma estabilidade maior, com mais oportunidade e educação para o povo e, assim, conquistar uma fatia maior nesse mercado promissor.

#I1#Acha que a mulher continua uma consumidora mais voraz que o homem?
Sim.O ato de consumo da mulher é um momento de prazer.O homem não tem isso.Mas li uma matéria há pouco tempo dizendo que o homem brasileiro é o segundo ou terceiro maior consumidor de cosméticos no mundo.Achei interessante e essa tendência pode se aplicar aos óculos no futuro.Creio que vai chegar o momento em que o homem entenderá que os óculos são acessórios para serem usados em diversas ocasiões e passará a ter mais de um par.

#I1#Já que os óculos competem diretamente com outros produtos, que estratégias você considera eficazes para que sejam os primeiros escolhidos de uma lista em que figuram jeans, outros acessórios, telefones etc.?
Vitrines, treinamento da equipe, assessoria de imprensa e publicidade são boas estratégias.

#I1#Qual o caminho para o varejo óptico se fortalecer?
Creio que é preciso somar forças.Uma visão ideal para o setor é admitir que é preciso abrir parte do capital para investidores, sejam locais ou estrangeiros, para que se possa crescer. Esse processo é lento, pode durar de dez a 15 anos, mas acho que os benefícios são muito grandes para a consolidação. A franquia também é uma ótima opção porque há contratos com fornecedores que já têm condições comerciais benéficas para aquela determinada rede. Esse é um desafio para médias e grandes cadeias, acima de oito até 15 lojas. Para pequenas cadeias, com até sete lojas, acho que continua igual.

#I1#Quais os planos da Marchon Brasil em termos de novas marcas?
Em fevereiro, chega Jil Sander e, no segundo semestre,Diane Von Furstenberg. Além disso, há a consolidação da distribuição em um espaço quatro vezes maior do que o atual em Jacarepaguá.Hoje em dia, a empresa tem uma velocidade de reposição maior e, com isso, é possível conquistar mais uma parte do mercado.

#I1#O design é decisivo hoje?
Mesmo não havendo nenhuma grande inovação tecnológica para as armações, o design está muito mais alinhado com as tendências do mercado, então fica ainda mais fácil trabalhar os óculos como objetos de desejo.Na Marchon lá fora, há equipes individuais de gerências de produto e designers por grife para que nenhuma coleção tenha a cara de outra. Isso não pode ocorrer; do contrário, reduz se a oferta de variedade no ponto-de-venda e não se dá identidade à grife.

#I1#Que cenário você visualiza para o mercado brasileiro em um futuro próximo?
Há algumas verdades nas quais não dá para mexer. Em primeiro lugar, todas as empresas precisam de lucro, para isso, todas precisam estabelecer diferenças entre si. No varejo, as operações são muito similares. É preciso ser original no serviço, na propaganda etc. e fugir da massificação das atividades, seja fabricante, atacadista, importador e até mesmo o representante.Outra verdade: o Brasil vai crescer e está passando por um bom momento e vai aproveitar essa onda quem conseguir fazer mais diferença no mercado e não necessariamente mais capital.Assim então, o pequeno, o médio e o grande varejistaas poderão conviver em harmonia.

“C Olhos

“Acho que a grande evolução foi a segmentação de oferta de produtos no varejo, menos confusão na exposição dos produtos para o consumidor, melhor definição da proposta de cada negócio – antes, havia muitas ópticas com milhares de peças em estoque porque não queriam perder nenhuma venda. Já cheguei a ver uma única loja com 150 marcas e grifes.”

“Creio que é preciso somar forças. Uma visão ideal para o setor é admitir que é preciso abrir parte do capital para investidores, sejam locais ou estrangeiros, para que se possa crescer.”

“O ato de consumo da mulher é um momento de prazer. O homem não tem isso. Mas li uma matéria há pouco tempo dizendo que o homem brasileiro é o segundo ou terceiro maior consumidor de cosméticos no mundo. Achei interessante e essa tendência pode se aplicar aos óculos no futuro. Creio que vai chegar o momento em que o homem entenderá que os óculos são acessórios para serem usados em diversas ocasiões e passará a ter mais de um par.”

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